面對流量增長放緩 愛立信改寫了銷售策略

  ICC訊  穿著一件可以伴隨你一生的皮夾克聽起來很像《搏擊俱樂部》中的情節(jié)，但這并不符合大多數(shù)商業(yè)服裝制造商的利益，他們指望著衣物上的破洞和磨損來吸引回頭客。同樣的道理也適用于移動基礎(chǔ)設(shè)施。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)在海量數(shù)據(jù)的沖擊下不堪重負時，電信運營商必須定期修補它們——以滿足產(chǎn)品供應(yīng)商的需求——偶爾還得更換設(shè)備。但在過去的兩年里，這些網(wǎng)絡(luò)看起來異常堅韌。

  在電信公司經(jīng)受住千兆字節(jié)風(fēng)暴的沖擊之際，分析師們談到了產(chǎn)能過剩。大約兩年前，在北美市場銷售額下降之后，愛立信首席執(zhí)行官B?rje Ekholm警告客戶，他們最終將不得不重新投資?！斑\營商可以在幾個季度內(nèi)最大限度地利用現(xiàn)有資產(chǎn)，但不能持續(xù)太久，因為底層的流量仍在增長，”他在去年1月的公司財報電話會議上說道。最近北美的銷售額有所改善，因為客戶用完了舊庫存，但其他地區(qū)的銷售額卻在下降。而且，在談?wù)摿髁繒r，語氣也發(fā)生了明顯的變化。

  似乎是有史以來第一次，在每半年發(fā)布的移動性報告中，愛立信承認了增長放緩?！霸陬A(yù)測方面，我們看到移動網(wǎng)絡(luò)流量將繼續(xù)增長，但速度會更慢，”愛立信網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)負責(zé)人Fredrik Jejdling在本周發(fā)布的報告引言中說道。銷售話術(shù)不再強調(diào)數(shù)據(jù)量以及電信公司必須如何應(yīng)對，而是突出新的5G網(wǎng)絡(luò)功能的價值。

  這一切都建立在一個圍繞愛立信所謂的“可編程（programmable）”網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略之上。可以在現(xiàn)有基站設(shè)備上運行的軟件能夠比GPS更精確地定位用戶位置、按需提升性能、延長智能手機用戶的電池壽命或關(guān)閉移動站點——這只是愛立信在最近推出5G Advanced（當(dāng)前移動通信技術(shù)的最新版本）時宣傳的一些功能。

  優(yōu)先服務(wù)

  愛立信值得稱贊的是，它放棄了那種有些消極的銷售策略（要么花錢要么受苦），并嘗試了一種全新的方法。但可編程性——雖然聽起來更加積極——可能同樣難以推銷（因此愛立信也在對沖其賭注，我們稍后會談到這一點）。正如電信公司未能從流量增長中獲得額外收入一樣，它們也可能難以從愛立信希望授權(quán)的新軟件功能中產(chǎn)生銷售。

  看起來最容易變現(xiàn)的功能通常被稱為“按需質(zhì)量”。借助5G技術(shù)中的網(wǎng)絡(luò)切片，可以為付費客戶預(yù)留一條優(yōu)先通道。這可能是需要在活動中獲得可靠服務(wù)的Instagram用戶、要求服務(wù)水平協(xié)議的企業(yè)，甚至是軟件開發(fā)者。通過標準化的應(yīng)用程序編程接口（API），該開發(fā)者可以拖放代碼，使應(yīng)用程序能夠完全訪問按需質(zhì)量功能。

  根據(jù)Light Reading的姊妹公司Omdia的預(yù)測，到2029年，這些API的市場規(guī)模將達到約87億美元，而去年僅為1.61億美元。對于將這些API打包并使其更易于消費的平臺公司來說，這聽起來非常有利可圖。例如，愛立信在2022年以約62億美元收購的Vonage去年的總收入僅為15億美元。

  但對于每年銷售額約為1萬億美元的全球電信行業(yè)來說，90億美元只是小錢。這些運營商只有在可編程性說服用戶——無論是消費者還是企業(yè)——在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)上花費更多時才能受益。問題是，以往增加網(wǎng)絡(luò)速度、響應(yīng)性和其他能力并沒有導(dǎo)致客戶支出的增加。在許多情況下，客戶的支出反而減少了。

  以愛立信的客戶德國電信為例，德國后付費用戶的月均每用戶收入（ARPU）從十年前（遠早于5G推出）的23歐元下降到了今天的19歐元。另一家愛立信客戶英國沃達豐也觀察到，同一類型的客戶月均ARPU從2013財年最后一個季度的31.30英鎊下降到了最近一個季度的17.20英鎊。這樣的趨勢很難讓人感到樂觀。

  對于普通消費者而言，“按需質(zhì)量”可能會讓人聯(lián)想到廉價航班上的優(yōu)先登機，或是咖啡店為坐在座位上喝咖啡收取額外費用。該行業(yè)未能通過為大眾市場提供“永遠在線”的高速、低延遲連接來增加收入。相反，它限制了那些愿意支付溢價的人的短期使用。沒有技術(shù)知識的客戶可能期望他們被推銷的5G服務(wù)比4G更高質(zhì)量。突然間，他們發(fā)現(xiàn)還有一種更高品質(zhì)的服務(wù)，可供更挑剔的客戶“按需”使用。為什么標準的5G服務(wù)不再足以滿足大家在泰勒·斯威夫特演唱會上發(fā)布Instagram的需求？

  不可避免地，優(yōu)先服務(wù)的用戶也可能會產(chǎn)生反彈。他們本應(yīng)獲得更好的服務(wù)，但當(dāng)物理條件介入時，所有人都會同時到達。網(wǎng)絡(luò)切片無法讓高頻頻段中的弱信號穿透堅固的障礙物，也無法在基站損壞時神奇地支持連接。

  人工智能與泰勒·斯威夫特

  如果所有這些都失敗了，愛立信總是可以重新審視它關(guān)于數(shù)據(jù)流量增長的說辭。不幸的是，在2024年第二季度和第三季度之間，增長率降至4%。這比2023年最后一個季度到今年第一季度的6%有所下降。三年前，第二季度和第三季度的環(huán)比增幅為8%。盡管如此，愛立信仍堅持長期預(yù)測，即數(shù)據(jù)流量“預(yù)計到2030年將比目前水平增長近兩倍”。

  為了證明這一點，愛立信在其最新的移動性報告中，用了大量篇幅來推測生成式人工智能（GenAI）對網(wǎng)絡(luò)流量的影響。它認為，隨著服務(wù)的“個性化”通過AI實現(xiàn)，用戶將更長時間地粘在他們的設(shè)備上（哦，多么令人高興）。到那時，人類可能連系鞋帶的能力都會失去，但幸運的是，他們可以將未系好的鞋帶對準手機攝像頭，上傳數(shù)據(jù)到AI助手，并獲得幫助。這些AI助手，可能以斯嘉麗·約翰遜那性感的聲音說話，可能會隨著新的智能眼鏡變得無處不在，當(dāng)它們看到你即將吃一個甜甜圈而不是吃蔬菜時，會提供嚴厲的飲食建議。上行流量可能會因此爆發(fā)。

  但愛立信并不能確定這一點。許多專家認為，所有的AI處理將在大型數(shù)據(jù)中心或設(shè)備上進行，而像Instagram上發(fā)布泰勒·斯威夫特照片這樣的熱潮可能會給接入網(wǎng)絡(luò)帶來更大的壓力，而不是與AI相關(guān)的任何事情。甚至愛立信也不得不承認，其預(yù)測可能會被數(shù)據(jù)壓縮技術(shù)和設(shè)備技術(shù)的發(fā)展所‘抵消’。

  愛立信在預(yù)測方面的記錄并不出色。在將電信公司和監(jiān)管機構(gòu)的最新數(shù)據(jù)輸入模型后，其6月的移動性報告中對歷史數(shù)據(jù)進行了大幅向下修正。獨立顧問、英國監(jiān)管機構(gòu)Ofcom前高管William Webb注意到，愛立信還悄悄下調(diào)了支持最新報告的數(shù)據(jù)預(yù)測。西歐2029年的EB（艾字節(jié)）總量比6月份低10%。愛立信還將2024年的增長率從之前的30%下調(diào)至最新的20%，這樣一來，增長曲線中的那個尷尬凸起就被平滑掉了，就像擠掉了一個難看的痘痘。

  Webb會對這些變化感到滿意并覺得自己的觀點得到了驗證。多年來，他一直預(yù)測到2027年數(shù)據(jù)流量增長將呈現(xiàn)S形曲線的平坦化。他還沒有看到任何有關(guān)AI、擴展現(xiàn)實或游戲的東西讓他改變主意。與此同時，這些網(wǎng)絡(luò)的狀況看起來比它們的供應(yīng)商所希望的要好得多。