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對話阿里云黃海清:讓區(qū)域成為技術、市場雙輪驅動的助推器

摘要:7月13日,黃海清在2022阿里云合作伙伴大會上曾透露,阿里云中國區(qū)早在本財年初(即自然年4月份)就開始落實“伙伴優(yōu)先”,通過組織、制度升級來保障伙伴利益、保證阿里云的高質量發(fā)展。當天的伙伴大會上,阿里云十六個分公司總經理無一人缺席,顯示出對伙伴的重視。

  ICC訊 自2021年阿里云中國區(qū)設立16個分公司以來,這家國內最大云廠商就將“本地化”寫入了發(fā)展戰(zhàn)略中:分公司負責區(qū)域的本地化運營,包括與本地客戶建立連接,建立本地化生態(tài)。這背后是中國數(shù)字經濟發(fā)展,二線以下城市云計算需求激增,而本地化的方案、業(yè)務和服務尚留有空白。

  其后一年,阿里云從各方面推進本地化戰(zhàn)略?!耙粋€關鍵的變化是,分公司總經理從銷售單元向經營單元轉變?!卑⒗锇桶图瘓F副總裁、阿里云中國區(qū)總裁黃海清在近日接受《第一財經》采訪時表示。

  如何理解“經營單元”?黃海清表示,在公司高質量發(fā)展的總體要求下,分公司總經理不光要帶好團隊、經營好業(yè)績,還要從偏業(yè)務的“將軍”轉向到綜合管理的“元帥”,對區(qū)域總體客戶滿意度負責,做好內部產銷協(xié)同、培育和發(fā)展區(qū)域伙伴。他特別強調了“伙伴優(yōu)先”,服務好區(qū)域伙伴已寫進了阿里云分公司總經理的OKR,成為績效考核的重要部分。

  7月13日,黃海清在2022阿里云合作伙伴大會上曾透露,阿里云中國區(qū)早在本財年初(即自然年4月份)就開始落實“伙伴優(yōu)先”,通過組織、制度升級來保障伙伴利益、保證阿里云的高質量發(fā)展。當天的伙伴大會上,阿里云十六個分公司總經理無一人缺席,顯示出對伙伴的重視。

  第五屆數(shù)字中國建設峰會上,黃海清重提“堅持伙伴優(yōu)先”,并將其列為政府和企業(yè)數(shù)字化轉型是否成功的的五大要素之一。

  在中國云計算市場,阿里云一直處于絕對的領導地位。如何才能持續(xù)領先?今年,阿里云多位高層均明確表示,需要技術、市場的雙輪驅動。一方面,阿里云繼續(xù)深耕核心技術,保持技術的領先優(yōu)勢,另一方面,與伙伴更緊密地合作,充分釋放技術紅利,與伙伴一起讓技術在產業(yè)更好落地。

  對黃海清來說,將生態(tài)戰(zhàn)略與區(qū)域發(fā)展的整體戰(zhàn)略一以貫之,是再清楚不過的答案。

  以下為《第一財經》與黃海清的對談節(jié)選:

  將服務好伙伴寫進OKR

  《第一財經》:今年的阿里云合作伙伴大會上,你提到“伙伴優(yōu)先”是中國區(qū)今年非常重要的戰(zhàn)略,為什么?

  黃海清:“伙伴優(yōu)先”戰(zhàn)略是今年阿里云中國區(qū)的四大戰(zhàn)略之一。實際上,它和另三大戰(zhàn)略是一以貫之的。

  第一,整個業(yè)務體系是行業(yè)主建、區(qū)域主戰(zhàn),區(qū)域要做好泛互聯(lián)網(wǎng),泛企業(yè),泛政府三大賽道的均衡發(fā)展。第二,公共云和混合云業(yè)務兩手都要抓,兩手都要硬。第三,今年中國區(qū)還會繼續(xù)推進區(qū)域下沉策略。我們希望形成三個“本土化”,不僅是業(yè)務團隊的本土化、解決方案和交付團隊都要本土化,這樣才能和本地伙伴更緊密地配合,服務好本地客戶。圍繞著這三個“本土化”,我們不會等,條件成熟一個,就會落實一個。

  和這三大戰(zhàn)略相呼應的,就是“伙伴優(yōu)先”戰(zhàn)略。首先,我們希望形成行業(yè)、區(qū)域、伙伴的高度協(xié)同。其次,不管是公共云,還是混合云業(yè)務,我們都希望與伙伴共享市場。在公共云分銷方面,今年阿里云推出了“百城計劃”,與伙伴共同服務全國300個城市。這個計劃能否順利落實,區(qū)域設立的生態(tài)團隊會起到很大作用。

  今年,央國企、上市公司及民營五百強的數(shù)字化轉型需求強烈,同時數(shù)字政府建設也仍在加大投入。對此,我們有明確的原則,阿里云主要聚焦在飛天云平臺操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)中臺、AI平臺IOT平臺以及大數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)庫、釘釘?shù)认嚓P的產品能力。而在具體的行業(yè)細分場景化解決方案方面,我們主動請伙伴來補足,提供行業(yè)整體解決方案。

  最終,把我們的后背交給伙伴,區(qū)域、伙伴一起共贏發(fā)展。

  《第一財經》:目前,“伙伴優(yōu)先”在中國區(qū)的落地情況如何?

  黃海清:今年新財年以后,各個分公司都針對“伙伴優(yōu)先”進行了專門的組織升級。每個分公司都設立了專門負責生態(tài)的部門和人員,這在以前不是個硬性要求。

  同時,我們明確要求每個分公司的總經理擔起服務伙伴的一號位。怎么落實呢?就是把服務好區(qū)域伙伴,寫進分公司總經理的OKR,成為績效考核最重要的部分之一。

  我們希望由此推動分公司總經理從銷售單元向經營單元的轉變。分公司總經理不光要帶好團隊,經營好業(yè)績,同時也要把培育和發(fā)展好伙伴、產銷協(xié)同作為最重要的工作內容。

  《第一財經》:具體要如何考核是否有完成服務伙伴這一目標?

  黃海清:評價體系會分好幾個維度。首先會看拓展、服務的伙伴數(shù)量有多少;第二,伙伴的滿意度及質量如何。我們會和伙伴形成互通的評價機制,形成360度環(huán)評。

  目前,我們在以月為單位,和核心伙伴召開月會,保持一定頻率的對焦,并以季度為單位,做回顧總結。在明確了雙方的合作界面后,我們希望用這樣一種常態(tài)化的溝通來保證重大項目的協(xié)同攻堅,保證伙伴缺什么,我們就能補什么。這對于伙伴、對于阿里云、對于客戶,都是非常重要的。

 區(qū)域下沉,為了服務更多客戶和伙伴

  《第一財經》:今年阿里云中國區(qū)的發(fā)展,會有側重點嗎?

  黃海清:我們希望推動16個分公司區(qū)域均衡全面發(fā)展。如果一定要分個輕重緩急,首先要做實浙江、上海、北京、廣東業(yè)務的穩(wěn)定發(fā)展,其次會在經濟發(fā)達的GDP大省及區(qū)域中心加強投入, 最后讓我們的業(yè)務團隊和技術團隊都能扎根到每個省,每個重點城市。

  《第一財經》:很清晰的作戰(zhàn)地圖,也是很清晰的下沉地圖。

  黃海清:區(qū)域下沉確實是阿里云服務更多用戶和伙伴的重要舉措。比如說數(shù)字政府,過去我們說的最多是杭州、上海,這些大型或超大型城市標桿。但其實中國有691個城市(直轄市+地級市+縣級市)和數(shù)以千計的縣、城區(qū),都希望能構建服務型政府。今年,阿里云與數(shù)字政通合作的“一網(wǎng)統(tǒng)管”在500多萬人口的宿州落地,就被住建部列為安徽省一網(wǎng)統(tǒng)管首批試點城市。

  這只是一個例子。我們發(fā)現(xiàn)二線以下城市的云計算需求增速很快,包括國家剛剛又提出振興縣域經濟的發(fā)展,國家也一直在政策層面鼓勵中小微企業(yè)上云,這些都是尚未被滿足的空白區(qū)。

  《第一財經》:區(qū)域下沉的過程中,組織架構上有什么變化?

  黃海清:我想分享阿里云湖北分公司的一件事。去年阿里云設立了16個分公司,我們在內部也開放了轉崗機會,鼓勵和歡迎員工回家鄉(xiāng)帶動區(qū)域發(fā)展。一位回到湖北的員工和我說,過去一年他去過的湖北下面縣市的數(shù)量,比他此前四十年里去的還要多。

  其實在各個分公司,我們都對區(qū)域做了更細致的劃分,保證有本地團隊駐扎在當?shù)?。一旦沉下去,融入是很快的。比如在廣東,我們駐扎在汕尾的團隊與當?shù)氐恼⑵髽I(yè)就產業(yè)集群發(fā)展形成了很多共識和共同構建的想法。最近,我們和汕尾市工信局共同舉辦數(shù)字經濟論壇,與當?shù)鼗锇閯?chuàng)云一起,推動區(qū)域的數(shù)字經濟建設。

  在這個過程中,伙伴是我們組織中的核心部分。比如我前面提到的分公司設立了專門的生態(tài)團隊,分公司總經理是服務伙伴的一號位,而不是相反。今年,我們推出了“百城計劃”,其中會投入10億專項資金,來支持伙伴的能力提升,從單純的銷售向增值服務升級,同時也會進行聯(lián)合營銷。

  阿里云應該成為云計算時代的SAP

  《第一財經》:互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)和政府業(yè)務,您如何看待他們的重要性和優(yōu)先級,會采取何種策略?

  黃海清:泛互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是我們的基石,泛企業(yè)賽道是糧倉,泛政府是我們的標桿。我特別想指出一點,那就是公共云市場不光在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),其實在泛企業(yè)賽道也大有可為,特別是在零售、地產、自動駕駛這些領域,有很強的上云需求。

  另一方面,在泛企業(yè)賽道,我們既會重點關注央國企、上市公司、民營五百強的數(shù)字化轉型需求,也會加大力度地支持中小微企業(yè)上云。在細分場景的解決方案上,我們堅持被集成的戰(zhàn)略,聚焦和收斂場景、總結解決方案的共性,并且在行業(yè)知識和上層應用方面尊重伙伴的專業(yè)性。

  《第一財經》:沒有一家企業(yè)都能夠完成所有的事情,已經成為一種共識。

  黃海清:是的,我們希望和伙伴一起為用戶提供全面的解決方案,為政府構建服務型數(shù)字政府、企業(yè)完成數(shù)字化轉型、以及中小微企業(yè)上好云、用好云提供咨詢和服務。

  我認為,阿里云應該成為“云計算時代”的SAP。在IT時代,SAP提供平臺、工具和產品給用戶和伙伴,在云行天下的時代,我們認為阿里云堅持做好飛天云平臺技術,提供數(shù)據(jù)中臺及工具,用AI算法,IOT產品,釘釘?shù)绕脚_賦能給用戶伙伴一起為用戶服務,是一條正確的道路。

  今年云峰會上,阿里云智能總裁張建鋒提出“Backto Basic”,重申阿里云要聚焦核心技術,而不是所有事情都自己做。

  《第一財經》:這其實也是技術領先廠商的一種自信。據(jù)公開信息,今年阿里云在Gartner的一份評比中,計算、存儲、網(wǎng)絡、安全四項都拿到了全球最高分。

  黃海清:我們也很振奮。作為中國云計算從業(yè)者,能在這個領域和國外科技公司站在同一水平線上,是我們的榮幸,也是責任。

  但我們也在提醒自己,面對用戶時不要開口閉口就講我們的產品怎么樣,我們的技術怎么樣。我們要更多地換位思考,從用戶的行業(yè)痛點、技術需求角度出發(fā),打造一個顧問式的咨詢角色和定位。首先要了解用戶需要什么,再結合我們的技術產品、協(xié)同合作伙伴的能力,形成解決方案來真正幫用戶解決問題。

  所以我非常希望區(qū)域團隊作為產品和研發(fā)的橋梁,第一時間傳達客戶原聲,迭代我們的技術和產品,讓區(qū)域成為技術、市場雙輪驅動的助推器

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