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什么才是真正的銷售 怎么做好銷售

摘要:在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當(dāng)客戶,問這些問題,然后把這些問題回答一遍,設(shè)計(jì)好答案,并給出足夠的理由,客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。

  銷售過程中銷的是什么答案:自己

  一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說:“我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己”;

  二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己;

  三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁;銷售人員本身;

  四、面對(duì)面銷售過程中,假如客戶不接受你這個(gè)人,他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?

  五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,產(chǎn)品是一流的,服務(wù)是一流的,可是,如果顧客一看你的人,像五流的,一聽你講的話更像是外行,那么,一般來說,客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績會(huì)好嗎?

  六、讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。

  面對(duì)面之一

  為成功而打扮,為勝利而穿著。

  銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資。

  銷售過程中售的是什么?答案:觀念

  觀—價(jià)值觀,就是對(duì)顧客來說,重要還是不重要的需求。

  念—信念,客戶認(rèn)為的事實(shí)。

  一、賣自己想賣的比較容易,還是賣顧客想買的比較容易呢?

  二、是改變顧客的觀念容易,還是去配合顧客的觀念容易呢?、

  三、所以,在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前,先想辦法弄清楚他們的觀念,再去配合它。

  四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突,那就先改變顧客的觀念,然后再銷售

  記住

  是客戶掏錢買他想買的東西,而不是你掏錢;

  我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。

  買賣過程中買的是什么?答案:感覺

  一、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配,那就是感覺;

  二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素;

  三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

  四、假如你看到一套高檔西裝,價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò),你很滿意??墒?A href="http://m.odinmetals.com/site/CN/Search.aspx?page=1&keywords=%e9%94%80%e5%94%ae&column_id=ALL&station=%E5%85%A8%E9%83%A8" target="_blank">銷售員跟你交談時(shí)不尊重你,讓你感覺很不舒服,你會(huì)購買嗎?假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購買嗎?不會(huì),因?yàn)槟愕母杏X不對(duì);

  五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。

  在整個(gè)銷售過程中的為顧客營造一個(gè)好的感覺,那么,你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。

  你認(rèn)為,要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營造好?

  買賣過程中賣的是什么?答案:好處

  好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益,能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

  一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買,客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處;

  二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份),一流的銷售人員賣結(jié)果(好處);

  三、對(duì)顧客來講,顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處,避免什么麻煩才會(huì)購買。

  所以,一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上,而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上,當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí),顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里,而且,還要跟我們說謝謝。

  面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么?

  答案:面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?

  一、你是誰?

  二、你要跟我談什么?

  三、你談的事情對(duì)我有什么好處?

  四、如何證明你講的是事實(shí)?

  五、為什么我要跟你買?

  六、為什么我要現(xiàn)在跟你買?

  這六大問題顧客不一定問出來,但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來說:顧客在看到你的一瞬間,他的感覺就是:這個(gè)人我沒見過,他為什么微笑著向我走來?他的潛意識(shí)在想,這個(gè)人是誰?你走到他面前,張嘴說話的時(shí)候,他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說話時(shí)他心里在想,對(duì)我有什么處處?假如堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽了,因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的,他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí),他又會(huì)想,你有沒有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí),他心里就一定會(huì)想,這種產(chǎn)品確實(shí)很好,其他地方有沒有更好的,或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí),他心里一定會(huì)想,我可不可以明天再買,下個(gè)月再買?我明年買行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,現(xiàn)在不買的損失。

  因此,在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當(dāng)客戶,問這些問題,然后把這些問題回答一遍,設(shè)計(jì)好答案,并給出足夠的理由,客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。
 

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