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中興談美國市場 系統(tǒng)設(shè)備的劫后重生

摘要:中興表示,目前的市場環(huán)境,中興暫時沒有辦法進(jìn)入Tier 1運營商,不是沒有能力,而是不讓進(jìn),他說:“我們在小型運營商這塊做得是相當(dāng)不錯的,一個項目幾百萬美元,營利非常好,收款也有保證?!?

        2010年11月下旬的某一天,中興美國公司CEO程立新接到了一個對他今天仍然存在影響的電話。在這通電話前,他的心情是非常愉悅的,因為中興參與的美國第三大運營商Sprint的LTE設(shè)備招標(biāo)項目已近尾聲。多年銷售出身的他已經(jīng)看到了各種勝出的跡象——在Sprint的各項評標(biāo)中,中興都名列前茅:技術(shù)排名第一、商務(wù)排名第一、融資方案排名第一。

  今天的他,回憶起當(dāng)時的景象與心情都?xì)v歷在目:“我做銷售也做了很多年了,當(dāng)時已經(jīng)有明確的信號,我們會拿到三分之一的份額。”

  電話是《華爾街日報》的記者打來的:“聽說商務(wù)部長駱家輝給Sprint打了個電話,說不允許采用中國公司的電信設(shè)備,請問你對此有什么評論?”

  今天說起這件事,程立新的語氣已是相當(dāng)平靜,好像是別人的故事:“我當(dāng)時也不好說什么,然后很快跟Sprint的高層作了溝通,他們說他們也接到了同樣的詢問,給媒體的答復(fù)是還沒有作出決策。第二天,幾乎所有的報紙都報道了這件事,再后來的事情大家都知道了。”

  再后來的事情,中國媒體都參與了報道:美國國會對華為中興進(jìn)行了長達(dá)一年的調(diào)查后,宣布這兩家中國公司有國家安全威脅,然后是兩家公司的喊冤申辯,再然后是全球其他市場對這家公司或者跟風(fēng)調(diào)查,或者堅持原有的立場……

  在沒有證據(jù)支持的條件下,美國不由分說關(guān)上了系統(tǒng)設(shè)備的大門,這樣大的變故放在任何一個人身上都會奮起反抗、力爭下去的,但程立新說,在當(dāng)時的情況下,Sprint項目過后,美國Tier 1的電信運營商已經(jīng)完成了LTE供應(yīng)商的選取,LTE的機(jī)會窗口已經(jīng)過去了。

  在這之后,中興美國公司調(diào)整了發(fā)展策略,程立新也在今年的巴塞羅那展會上向媒體公布過:“今后對于已經(jīng)取得的系統(tǒng)設(shè)備項目,仍然提供支持,但發(fā)展重點會放在終端上”。

  在這樣的方向指導(dǎo)下,中興美國現(xiàn)在的營收有超過90%來自終端,不到10%為系統(tǒng)設(shè)備。

  話說到這里,是不是意味著中興在美國網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)再無發(fā)展機(jī)會?要回答這個問題,首先需要對美國市場有一個大概的了解,中興通訊北美市場規(guī)劃部負(fù)責(zé)人沈俊杰簡要介紹了美國移動通信市場的格局:

  四大運營商統(tǒng)領(lǐng)市場

  從實力和份額看,美國電信運營商大致可分為五類:Tier 1、2、3、4以及區(qū)域或鄉(xiāng)村運營商。

  在Tier 1層級里,Verizon是當(dāng)之無愧的第一大移動運營商,擁有30%的市場份額;第二大是AT&T,市場份額達(dá)到20%;再往下依次為Sprint和T-Mobile。這四家運營商的市場份額加起來約占美國整體市場的90%,也就是說電信市場的格局是前兩家分庭抗禮,后兩位奮力競爭。從這一點來看,類似于國內(nèi)的電信運營格局,中國移動、中國電信和中國聯(lián)通三大玩家把持所有的市場份額,除非行政力量的介入,短期內(nèi)看不到格局的變化。

但這一點與美國不同,你可以用風(fēng)云變幻來形容這塊市場:去年,第四大移動運營商T-Mobile買下MetroPCS,后者是一家總部位于達(dá)拉斯、純粹做預(yù)付費的電信公司,T-Mobile希望通過收購的方式快速將自己的市場地位往前提升一位,買下MetroPCS以后,直接對Sprint帶來競爭壓力。

  去年另外一件足以改變格局的并購是日本軟銀買下了Sprint,軟銀自認(rèn)為可以把日本的一些很好的商業(yè)模式帶到美國,軟銀的進(jìn)入將為Sprint帶來新的刺激,很可能會帶來新的商業(yè)上的創(chuàng)新。另外Sprint還買下了Clearwire,后者是一家純粹做批發(fā)業(yè)務(wù)的運營商。并購以后,Sprint不僅業(yè)務(wù)范圍和客戶群增加,還大大補(bǔ)充頻譜資源。

  另外還有AT&T收購預(yù)付費電信公司Leap,以及其他基于頻譜資源而展開的大大小小的收購,在美國,運營商最稀缺的資源不是資金,而是頻譜,所以,在并購時,運營商首要的考慮就是頻譜。所以,分析師現(xiàn)在也無法斷定未來兩年的美國電信格局會是什么樣的景象。

  幾千家小運營商夾縫中生存

  經(jīng)過去年一系列的并購,美國運營商市場基本形成了四家大T相爭的格局,但值得一提的是,除了這四大,美國還有幾千家小型的區(qū)域、鄉(xiāng)村運營商,他們總能找到一塊空白市場,在夾縫中生存。

  美國地廣人稀,有一些區(qū)域像新墨西哥州,以及西北部,那里多是沙漠、人口稀少,美國的商業(yè)模式導(dǎo)致大運營商根本不可能去偏遠(yuǎn)區(qū)域建設(shè)網(wǎng)絡(luò),因為這種投資很多年都沒辦法收回。

  但是當(dāng)?shù)貢腥税l(fā)現(xiàn)商機(jī),他們自建一張網(wǎng)絡(luò),小的甚至只需建10個基站就能覆蓋一個村莊。除了服務(wù)本地居民的寬帶接入,外地游客到了這個村莊后,都要接入?yún)^(qū)域運營商的網(wǎng)絡(luò)。比如說,這些游客是AT&T的用戶,接入當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)后,區(qū)域運營商會向AT&T收取漫游費,同時他們還有當(dāng)?shù)卣馁Y金補(bǔ)貼,美國政府設(shè)立了普遍服務(wù)的基金,有很多小運營商運營完全虧損,全靠政府補(bǔ)貼生存。

  沈俊杰稱,像這樣的小運營商在美國有幾千家,其中有很多是中興的客戶,一個項目雖然只有100到200萬美元的金額,但利潤和回款效率都相當(dāng)不錯。

  從另一維度講,美國的電信運營商還分為有自己的實體網(wǎng)絡(luò)以及沒有自己網(wǎng)絡(luò)的虛擬運營商(MVNO)。美國商業(yè)文化非常自由,近年涌現(xiàn)了很多家MVNO,其中做的最好的是Tracfone。TracFone憑借其良好的電話服務(wù)、強(qiáng)有力的競爭價格、豐富的預(yù)付費選擇以及價格實惠的手機(jī)等優(yōu)勢,已經(jīng)發(fā)展了2300萬用戶,處于健康增長階段,也是中興系統(tǒng)設(shè)備的客戶。

  隨著移動互聯(lián)網(wǎng)日益喧囂熱鬧,更多的人發(fā)現(xiàn)商機(jī),想在其中分得一杯羹。比如兒童機(jī)市場,功能非常簡單,就兩個按鍵,打電話和接電話。還有老人機(jī),特點就是按鍵非常大,屏幕字體非常大,像這類市場是非常細(xì)分的,只要有人覺得有利可圖就會進(jìn)入,進(jìn)入的門檻與成本也非常低,找家大型運營商批發(fā)幾百萬線,甚至幾十萬線,再找一家手機(jī)廠商定制,然后設(shè)計套餐,在媒體上打廣告,這種商業(yè)模式很快就可以運作起來。一般來說,這種小型運營商的成功也是新型商業(yè)模式的成功。因為Tier 1運營商的盤子鋪得很大,他們不可能有精力再去開發(fā)細(xì)分市場。
所有系統(tǒng)產(chǎn)品都已落地

  中興美國公司無線核心售前高級經(jīng)理Andi Reinhard表示,目前的市場環(huán)境,中興暫時沒有辦法進(jìn)入Tier 1運營商,不是沒有能力,而是不讓進(jìn),他說:“我們在小型運營商這塊做得是相當(dāng)不錯的,一個項目幾百萬美元,營利非常好,收款也有保證。”

  當(dāng)然,小型運營商的突破也是一個由懷疑到了解、信任與合作的過程,中興美國云計算與IT部門的戰(zhàn)略技術(shù)高管李偉軍稱,2010年的時候,中興IPTV系統(tǒng)爭取當(dāng)時的美國第七大運營商,一開始他們對中興并不了解,中興通過不斷的方案演示,他們逐漸感受到了中國廠商的友善、勤奮和聰明。

  李偉軍說:“白天工作時間給客戶做了方案演示,他們提了幾點意見,到了晚上我們和國內(nèi)上班的同事做出來一個新方案,第二天客戶就看到了他們想要的新方案”,這樣的高效與誠懇讓客戶對中興的信任與信心大增,目前這套方案已經(jīng)在客戶平臺上商用,且用戶發(fā)展得很好。

  這樣的合作關(guān)系是雙方都非常滿意的,李偉軍說,現(xiàn)在中興與客戶之間的關(guān)系非常友好,有時候國內(nèi)的同事來美國出差,趕上感恩節(jié)、萬圣節(jié)的時候,美國的客戶會邀請他們?nèi)プ骺汀?/p>

  李偉軍說,風(fēng)口浪尖時,他仍然與一家小型運營商簽了單,當(dāng)時客戶還安慰他,把那些安全威脅論稱之為“white noise”,說美國有兩類人,一類人認(rèn)為美國就是世界的中心,而另一類人是理智的,他們會作出明智的選擇。

  根據(jù)中興美國CEO程立新的介紹,中興所有的系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品形態(tài)都已經(jīng)在美國市場落地,包括無線方面的CDMA Rev.A和Rev.B、HSPA+、TD-LTE、LTE FDD,PON接入,承載、固網(wǎng)終端等等。中興還與美國航空公司合作,為5000架飛機(jī)提供上網(wǎng)服務(wù)。

  正是這樣的小項目,使得系統(tǒng)團(tuán)隊能夠生存下去,保存實力。因為,他們并沒有就此認(rèn)輸,他們在與美國社會進(jìn)行更多的交流,希望美國主流社會從了解中興、信任中興,從而支持中興。程立新說:“我們所有的產(chǎn)品形態(tài)都有在美國落地,這說明我們的質(zhì)量是過硬的,是有市場需求的,現(xiàn)在是沒有大的機(jī)會,但是隨著我們與美國主流社會關(guān)系的不斷改善,未來還是會有很大的機(jī)會的。”

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