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銷(xiāo)售心理學(xué):接近顧客就是如此簡(jiǎn)單

摘要:與顧客第一次碰面,留下好的印象十分重要。如何制造一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白是一個(gè)交易的成功關(guān)鍵。下面三步,就是要告訴你,接近顧客就是如此簡(jiǎn)單。

  接近顧客以后的開(kāi)場(chǎng),是商務(wù)談判推銷(xiāo)的基詞。開(kāi)場(chǎng)的順利與否,直接影響到接下去的談判結(jié)果。因此,開(kāi)場(chǎng)就顯得尤為重要了。開(kāi)場(chǎng)就是開(kāi)場(chǎng)白,是商務(wù)談判推銷(xiāo)人員與談判對(duì)手開(kāi)始談判以后的第一段話。第一段話可長(zhǎng)可短,但應(yīng)包含幾層意思:創(chuàng)立一個(gè)寬松和諧的談判氣氛;清楚明白地介紹說(shuō)明,自我介紹;提示己方能夠滿足對(duì)方什么利益。

  1.創(chuàng)立寬松和偕的氣氛談判者無(wú)論何時(shí),都不要忘記博得對(duì)方歡迎最省錢(qián)的辦法—贊美對(duì)方。贊美對(duì)方是與人親近的好辦法,是獲得對(duì)方好感的“絕招”。當(dāng)然,贊美對(duì)方要自然、親切。不能生硬,讓對(duì)方感到你在無(wú)話找話,甚至露出世故痕跡。贊美對(duì)方的方式很多,可以贊美對(duì)方個(gè)人的魅力;可以贊美對(duì)方的孩子、對(duì)象;也可以贊美對(duì)方的企業(yè)、廠房、辦公室;還可以贊美對(duì)方的衣服、飾物、陳設(shè)、環(huán)境等。只要是與對(duì)方有關(guān)的,都可以隨口說(shuō)出。贊美對(duì)方以后,還要接著對(duì)方的話,談?wù)撘恍?duì)方感興趣的事,談一陣子,然后再轉(zhuǎn)移話題,比如說(shuō):“哇,你們的環(huán)境真漂亮呀!就像公園一樣……”對(duì)方可能會(huì)很自豪地說(shuō):“這是我們老總特意請(qǐng)專(zhuān)家設(shè)計(jì)的,并且還高薪聘請(qǐng)了園丁……”而你這時(shí)千萬(wàn)不要轉(zhuǎn)移話題,一定要陪著他多聊幾句。當(dāng)然.也可以說(shuō)個(gè)笑話,以使談話輕松自然。

  2.自我介紹談判推銷(xiāo)人員姓甚名誰(shuí),來(lái)自哪里,來(lái)這里干什么,作為陌生的雙方.對(duì)手最急于知道的莫過(guò)于此了。這也是談判推銷(xiāo)人員必須首先表達(dá)清楚的。同時(shí),在介紹自己的同時(shí),將備好的名片遞送給對(duì)方。

  3.利益提示對(duì)方知道了你是誰(shuí),但對(duì)方未必就能立即喜歡你。什么能吸引對(duì)方?就是你能給對(duì)方提供什么,特別是你的產(chǎn)品能滿足對(duì)方什么需求,同時(shí)能給對(duì)方企業(yè)和個(gè)人帶來(lái)什么實(shí)實(shí)在在的利益。這些利益的提示不用很多,有時(shí)只是幾個(gè)字。比如“最新研制的節(jié)能降耗新產(chǎn)品”,“用新材料比原來(lái)節(jié)約一半的成本”等,都是極有吸引力的利益提示語(yǔ)言,會(huì)立即引起對(duì)方興趣。如果是老產(chǎn)品,如果是談判對(duì)手個(gè)人的利益,可以這樣提示“今年我們加大了對(duì)用戶提成獎(jiǎng)勵(lì)力度”等等,也是極有效的話。
 

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關(guān)鍵字: 銷(xiāo)售 心理學(xué) 顧客
文章標(biāo)題:銷(xiāo)售心理學(xué):接近顧客就是如此簡(jiǎn)單
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