華為在美組建新業(yè)務(wù)部門“叫板”思科

        思科在企業(yè)市場的情況可能會(huì)更加困難。思科最擔(dān)心中國的競爭對手華為正在正式進(jìn)入美國和全球企業(yè)市場。華為已經(jīng)在硅谷建立了一個(gè)新的部門，并且為這個(gè)部門調(diào)配和招聘1萬員工。這個(gè)新部門是華為三大主要業(yè)務(wù)部門之一。其余兩個(gè)業(yè)務(wù)部門是設(shè)備部門和電信基礎(chǔ)設(shè)施部門。

　　Karen Yu是華為在美國的企業(yè)業(yè)務(wù)部門的總裁。該公司正在招聘渠道伙伴營銷其園區(qū)網(wǎng)絡(luò)、分支接入、IP干線、數(shù)據(jù)中心和視頻會(huì)議產(chǎn)品。

　　華為高級副總裁兼北美研發(fā)主管約翰·羅伊斯(John Roese說，這個(gè)新部門的三個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域是關(guān)鍵的重點(diǎn)：局域網(wǎng)交換機(jī)、接入路由器和網(wǎng)真。年收入達(dá)290億美元的華為去年的企業(yè)業(yè)務(wù)收入為20億美元。通過正式實(shí)施其企業(yè)努力和真正進(jìn)入北美市場，華為希望今年至少將企業(yè)業(yè)務(wù)收入提高一倍，在2012年提高三倍以上。

　　思科在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場占統(tǒng)治地位已有10多年。瞻博網(wǎng)絡(luò)在2004年推出NetScreen防火墻和收購VPN進(jìn)入了企業(yè)市場，然后在2008年推出局域網(wǎng)交換機(jī)。但是，瞻博網(wǎng)絡(luò)最近在企業(yè)市場的銷售平平。惠普是在局域網(wǎng)交換機(jī)市場最接近思科的排名第二位的廠商，2009年通過收購3Com將市場份額提高一倍。但是，惠普仍然只有大約10%的市場份額，而思科的市場份額是65%以上。

　　什么使華為與眾不同并且為什么是在現(xiàn)在?

　　羅伊斯說，有三個(gè)理由：1.運(yùn)營商、企業(yè)和消費(fèi)者市場正在融合。華為在這三個(gè)市場中的優(yōu)勢將發(fā)揮作用。2. 不久之后不會(huì)有一個(gè)“大型的新的進(jìn)入者”，盡管這個(gè)市場實(shí)際上增長了。3.客戶設(shè)法在搞清楚IT消費(fèi)化，企業(yè)、運(yùn)營商和消費(fèi)者之間混淆的界限，以及如何建立擴(kuò)展的或者虛擬的企業(yè)。

　　羅伊斯稱，我們正在進(jìn)入我們的許多競爭對手有點(diǎn)自鳴得意的市場。較小的場所確實(shí)沒有戰(zhàn)略威脅，因?yàn)樗麄儾粔驈?qiáng)大。另一方面，華為顯然足夠強(qiáng)大。

　　羅伊斯表示，如果華為在2012年實(shí)現(xiàn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營收70億美元的目標(biāo)，華為將成為僅次于思科的第二代廠商。華為期待在未來五年里成為銷售收入達(dá)100至150億美元的企業(yè)市場廠商。

　　羅伊斯預(yù)計(jì)華為將獲得的企業(yè)市場份額多數(shù)將來自于思科，而不是惠普、瞻博網(wǎng)絡(luò)或者其它小型企業(yè)，如他以前的雇主Enterasys和現(xiàn)在被Avaya收購的北電網(wǎng)絡(luò)企業(yè)部門。

　　羅伊斯稱，如果我們獲取思科以外的其它廠商的市場份額，我們就不能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。較小的廠商在這個(gè)環(huán)境中可能陷入困境之中。當(dāng)大型廠商之間出現(xiàn)真正的競爭的時(shí)候，大型廠商將進(jìn)行創(chuàng)新和追逐較小的廠商填補(bǔ)的邊緣市場。中型廠商很難達(dá)到大型廠商的規(guī)模。

　　首先，華為已確定其工作。它必須培養(yǎng)一些渠道伙伴并且說服這些伙伴推廣一個(gè)中國的品牌。華為過去在這方面的努力是成敗參半的。華為幾年前曾卷入與思科之間的專利和知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律糾紛。今年前華為和Bain Capital要收購3Com的時(shí)候，華為的中國根還引起美國的安全擔(dān)憂。這個(gè)收購交易失敗了。

　　羅伊斯稱，華為還必須要使自己的產(chǎn)品組合西方化，使北美用戶更熟悉華為產(chǎn)品的用戶界面。中國人的問題和知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題現(xiàn)在都過去了。

　　羅伊斯稱，我們是一家跨國公司，在中國和許多發(fā)展中國家都有很多市場份額。目前的大多數(shù)全球企業(yè)已經(jīng)克服了對于在全球生態(tài)系統(tǒng)中進(jìn)行競爭的擔(dān)心。美國的許多垂直市場是對全球企業(yè)開放的，國際公司將向這些垂直市場銷售技術(shù)。

　　羅伊斯說，華為在過去的幾年里已經(jīng)投入大量資源建立自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)組合。華為目前擁有5萬個(gè)專利并且在全球的120個(gè)標(biāo)準(zhǔn)組織中擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)職位。我們顯然承認(rèn)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的價(jià)值并且投入大量資源保證我們在這個(gè)市場擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)，而不是沒有知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

　　羅伊斯表示相信，華為渠道計(jì)劃的經(jīng)濟(jì)好處將吸引合作伙伴。與競爭對手的計(jì)劃相比，華為的計(jì)劃對于有關(guān)各方更加公平。

　　華為選擇觀望和等待塵埃落定的一個(gè)領(lǐng)域是數(shù)據(jù)中心結(jié)構(gòu)。華為有一個(gè)為運(yùn)營商和服務(wù)提供商提供的統(tǒng)一結(jié)構(gòu)產(chǎn)品。但是，華為在進(jìn)入企業(yè)市場之前還要等待一下。

　　羅伊斯稱，一個(gè)客戶在企業(yè)數(shù)據(jù)中心結(jié)構(gòu)方面做出重大轉(zhuǎn)變的想法對于企業(yè)首席信息官來說具有很大風(fēng)險(xiǎn)，這種情況需要許多時(shí)間來改進(jìn)。讓戰(zhàn)爭發(fā)生，讓客戶安靜下來，讓這個(gè)技術(shù)成熟。讓競爭對手互相殘殺，了解他們什么做對了，什么做錯(cuò)了。我們有很好的優(yōu)勢，特別是在我們沒有失去打入這個(gè)市場的能力的時(shí)候。

　　羅伊斯稱，華為更感興趣在外部和網(wǎng)關(guān)的云架構(gòu)并且通過接入路由器連接到這個(gè)架構(gòu)。