華為：攻下香港SUNDAY的意義

        事實(shí)上，并不只是今天的東歐市場的運(yùn)營商才有融資的需求。中興通訊和華為從10年前在設(shè)備市場的弱勢(shì)地位，到今天與國際電信設(shè)備巨頭愛立信一起三足鼎立市場，其中實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵也在于：華為和中興更愿意幫助運(yùn)營商客戶解決融資難題。 

        2003年末，華為與香港移動(dòng)運(yùn)營商SUNDAY（2006年被電訊盈科收購）簽下首張3G合約，當(dāng)時(shí)華為向它的第一個(gè)WCDMA“追求者”SUNDAY提供5億港元的賣方信貸，用以償還其貸款，以換得WCDMA設(shè)備的獨(dú)家供應(yīng)商地位。 

        境外競標(biāo)大都遵循這樣的“套數(shù)”：先技術(shù)標(biāo)，再商務(wù)標(biāo)，即先參與技術(shù)測試，通過后進(jìn)入運(yùn)營商控制的“短名單（Short List）”，繼而再參與商務(wù)標(biāo)的競爭，中間包括價(jià)格因素，以及設(shè)備供應(yīng)商能否提供相應(yīng)的融資服務(wù)，一部分就是賣方信貸。 

        2004年11月，華為與SUNDAY對(duì)先前的協(xié)議進(jìn)行修改，SUNDAY將從華為那里購買更多的WCDMA系統(tǒng)設(shè)備，作為交換華為放寬了SUNDAY償還貸款的期限。從新方案來看，華為作出相當(dāng)大的讓步，這減輕了SUNDAY的資金壓力，讓其獲得3G發(fā)展急需的資金，但同時(shí)也大大增加了華為的資金風(fēng)險(xiǎn)。按照新協(xié)議，華為對(duì)SUNDAY的信貸總額從13.59億港元上升為17.08億港元，增加幅度為3.49億港元。 

        換句話說，SUNDAY不僅未給華為的WCDMA設(shè)備付款，而且需要華為額外掏出5億港元用于償還SUNDAY原先欠設(shè)備商和銀行的貸款。 

        業(yè)內(nèi)人士指出，華為與SUNDAY的合作，更像華為花錢買了一個(gè)大型的試驗(yàn)場所。正是依靠華為在SUNDAY的試驗(yàn)數(shù)據(jù)，華為才能成功獲得歐洲、非洲、東南亞等市場的認(rèn)可。“SUNDAY需要資金而華為需要WCDMA的商用試驗(yàn)場所，雙方一拍即合。”上述業(yè)內(nèi)人士說。 

        “融資是當(dāng)時(shí)廠商參與SUNDAY投標(biāo)的一個(gè)必要條件。”華為高級(jí)副總裁陳朝暉2005年接受媒體采訪時(shí)曾表示，當(dāng)時(shí)有很多廠家參與了SUNDAY項(xiàng)目的投標(biāo)，最后只有華為勝出，而勝出的原因是：華為根據(jù)SUNDAY的業(yè)務(wù)競爭要求，提供了許多業(yè)務(wù)定制。 

        正因?yàn)橛辛薙UNDAY的成功案例，隨后，華為相繼從阿聯(lián)酋Etisalat、毛里求斯Emtel、馬來西亞TM和荷蘭Telfort獲得了WCDMA商用網(wǎng)絡(luò)。 

        行業(yè)研究機(jī)構(gòu)In-Stat在2月發(fā)布調(diào)研報(bào)告顯示，2008年華為WCDMA/HSPA的新增合同數(shù)達(dá)到42個(gè)，以業(yè)界總新增合同數(shù)的40.4%，排名第一。截至2008年底，華為已在全球累計(jì)獲得128個(gè)WCDMA/HSPA商用合同，建設(shè)全球近50%的WCDMA/HSPA商用網(wǎng)絡(luò)。