激蕩二十年—— 一個"老通信人"眼中的通信市場

      序言：中國通信行業(yè)的發(fā)展起步于改革開放，而高速發(fā)展則始于90年代初期的交換機大普及。中國通信市場聯(lián)盟的倡導(dǎo)者魏建才先生就是在那時候從學(xué)校畢業(yè)，懷揣著從親朋好友那借來的幾千元進入了中國通信市場的。隨著中國通信市場的發(fā)展，魏先生已經(jīng)走過了激蕩的二十年：企業(yè)技術(shù)骨干、制造廠的老板，營銷公司的總經(jīng)理... 經(jīng)歷了各種角色的轉(zhuǎn)換，一路走來魏先生體驗了最原汁原味的中國通信市場。特別是近幾年有感于一線市場營銷的思考總結(jié)，他創(chuàng)立了中國通信市場聯(lián)盟，并將她作為他未來人生的大事業(yè)。 

      這究竟是一份什么樣的事業(yè)呢？筆者懷著好奇的心情，在一間茶館與魏先生聊了一整個下午... 

中國通信市場聯(lián)盟倡導(dǎo)者魏建才先生。

交換機時代-辦廠 

      交換機的發(fā)展從上個世紀八十年代末九十年代初開始，那是一個裝電話都需要找熟人的年代，全國電話網(wǎng)絡(luò)正在緊張建設(shè)。在接入網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，需要大量的配線箱和交接箱，全國人民的通信需求共同烘托起一個龐大的需求市場。任何一個技術(shù)的改進都有可能成為全國市場的寵兒。當(dāng)時寧波余姚市電訊設(shè)備廠聯(lián)合相關(guān)專家一起研發(fā)出旋卡式模塊，從而掀起了一場在全國范圍內(nèi)替代進口卡接式模塊的浪潮。"旋卡式模塊相對卡接式模塊最大的好處就是操作非常方便，設(shè)計上符合中國人的使用習(xí)慣；當(dāng)時需要建設(shè)大量的基礎(chǔ)電話網(wǎng)絡(luò)，運營費用的降低也是旋卡式模塊成功的最大原因，又因為申請了專利，所以來自全國各地的訂單飛向了余姚。 

      1991年魏先生走出校門進入寧波余姚市電訊設(shè)備廠工作，因為自己的爭取，剛進入廠里就被安排去杭州參加為期9個月的通信技術(shù)培訓(xùn)學(xué)習(xí)。那時魏先生開始真正接觸到通信，并深刻地明白通信對人們生活和社會發(fā)展的重要作用，回到廠里，作為公司的技術(shù)骨干培養(yǎng)對象，魏先生開始對廠區(qū)的各個工序進行全方位的了解和學(xué)習(xí)，很快就掌握了旋卡式模塊的生產(chǎn)和操作。當(dāng)時工廠的產(chǎn)品生產(chǎn)遠遠滿足不了市場的需求，然而工廠還在采取市場壟斷的經(jīng)營方式，最終導(dǎo)致供求失調(diào)，管理混亂，使得有點經(jīng)營頭腦的技術(shù)骨干開始對產(chǎn)品進行改造并另外發(fā)展，魏先生就是其中的一員。 

      在親朋好友的支持下，魏先生湊齊了幾千元的啟動資金。經(jīng)過繁雜的工商稅務(wù)手續(xù)，魏先生的制造企業(yè)開始運作。當(dāng)時最大的困難不是技術(shù)，而是缺乏資金。因為產(chǎn)品有著市場競爭力，加上他又掌握核心的生產(chǎn)技術(shù)，從而使得企業(yè)在剛開始生產(chǎn)的情況下，訂單就已經(jīng)蜂擁而至。但因為資金少，不能大批量的進原料，所以沒有辦法接很多訂單，只能是做完一個訂單，收回貨款后，馬上拿著貨款去采購原料準(zhǔn)備下一個訂單。 

      初創(chuàng)企業(yè)的時候，只有魏先生夫婦等幾個人。雖然訂單都是主動上門來的，但是采購，設(shè)計，生產(chǎn)，服務(wù)都要抓。為了趕訂單，魏先生經(jīng)常通宵達旦完成生產(chǎn)，天一亮就要去趕火車將貨送到客戶那里。趕到客戶那里，已經(jīng)夜里12點了，緊接著還要連夜進行總裝，"有時候我愛人會和我一起出去送貨，一起安裝，在安裝模塊的時候因為實在太困，太累，有時候不得不在工作的場所，趴在工作臺上休息一會。" 

      因為魏先生能持續(xù)地改進產(chǎn)品，在很多生產(chǎn)細節(jié)上進行了改良，產(chǎn)品越來越受歡迎，再加上他勤勤懇懇的辦廠作風(fēng)，很快積累起人生的第一桶金。 

      產(chǎn)品的改進和市場井噴式的需求造就了制造企業(yè)的成功。但是沒過幾年，制造企業(yè)的不斷快速增加，電話接入網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)開始趨于飽和，沒有了供不應(yīng)求的現(xiàn)象，市場競爭開始趨于激烈，營銷成本也在不斷上升，企業(yè)的利潤空間被壓縮得越來越小。 

魏先生的企業(yè)發(fā)展也遭遇了同樣瓶頸。那時侯更多的訂單還是靠主動的走出去，靠自己了解市場才能爭取到。在這樣的情況下，他開始嘗試著與運營商的朋友打交道。魏先生回憶道："專注于產(chǎn)品的創(chuàng)新和控制成本，還是有希望做到全國第一的。但是那時花在酒桌上和火車上的時間已經(jīng)開始超過了廠區(qū)里的時間。" 

      專業(yè)的生產(chǎn)，不僅需要專業(yè)設(shè)備和嚴格的生產(chǎn)管理，還需要市場規(guī)模的支持，生產(chǎn)市場兩手抓使人身心憔悴。與市場走得越近，越是覺得市場重要，魏先生開始尋找更大的市場空間，決定北上河南，逐鹿中原。 

大發(fā)展時代-跑市場 

       5年，整整5年，魏先生跑遍了中原的各個角落。長期地和運營商打交道，造就魏先生對市場特有的敏感，他的通信事業(yè)也由生產(chǎn)型向營銷型逐步轉(zhuǎn)移。 

      東風(fēng)偏于周郎便，上世紀末本世紀初，全國網(wǎng)絡(luò)大建設(shè)，龐大的光纜鋪設(shè)量讓各光纜廠風(fēng)光無限，光交、光配等配套產(chǎn)品一度井噴。魏先生借盡天機，日夜穿梭于中原各大中城市之間，一年下來，坐騎的里程竟達八萬公里之遙，相當(dāng)于繞地球赤道轉(zhuǎn)了兩圈。 

      因為與市場走得很近，魏先生很清楚市場究竟需要什么產(chǎn)品。由于產(chǎn)品的更新很快，品種繁多，加上在生產(chǎn)過程中要花費大量精力，用在進行供應(yīng)商選型以及尋找研發(fā)和生產(chǎn)團隊，致使每一項工作都沒有辦法做到極致，產(chǎn)品最終的利潤都不高。如何才能解決這個問題呢？他一直在苦苦的思索著... 

      九十年代末，光纖市場需求很大，魏先生感覺到這一需求后迅速的找到廠家，但是因為廠家不多，所以廠家控制著整個市場，不給經(jīng)銷商供貨讓經(jīng)銷商只能眼睜睜隔岸觀火而錯失良機。 

      前幾年當(dāng)寬帶上網(wǎng)剛流行起來的時候，ADSL的需求量很大。魏先生很早就看到了這一市場的需求，但是供應(yīng)商的價格一直無法接受，而且這個月進了一批單價300元的ADSL，下個月市場售價很可能就降到200元，在這樣的情況下，對制造成本信息無法精確的了解。類似這樣的問題，長期以來一直困擾著他... 

      這幾年，魏先生看到新農(nóng)村信息化建設(shè)的需求，光進銅退成為固網(wǎng)運營商的集團命令。魏先生說起這個項目，頓時興奮起來，"農(nóng)村大量銅線，很容易被盜，光纖的帶寬潛力又很巨大，光纖成本遠遠低于銅的價錢。所以運營商提出用光纖加設(shè)備來置換銅纜的方案，當(dāng)時迅速找到了OEM語音和寬帶DSLAM設(shè)備的原廠，很快推出了完整的戶外綜合接入解決方案。這個產(chǎn)品當(dāng)時滿足了新農(nóng)村建設(shè)的需求，得到運營商的高度認可。" 

      魏先生總結(jié)說："對市場信息和需求的敏感是這一產(chǎn)品能夠成功的重要原因，但是因為語音和DSLAM都是貼牌生產(chǎn)的，而且相對成熟，技術(shù)也不是很前沿，競爭激烈。隨著運營商重組，3G建設(shè)拉開序幕，光進銅退項目也逐漸停滯。" 

      有些投資成功了，有些投資卻因為對技術(shù)和供應(yīng)鏈的控制乏力導(dǎo)致項目失敗。魏先生對這一階段的事業(yè)有清醒的認識："作為經(jīng)銷商，有著對市場天然的嗅覺，但是對制造和技術(shù)卻有著不可避免的不敏感。有前景的產(chǎn)品往往被制造商嚴格控制著，而成熟的產(chǎn)品競爭又特別激烈。" 

      "掌握著大量市場需求信息，擁有者本土化的資源優(yōu)勢，但是苦于缺乏合適的產(chǎn)品供應(yīng)商，都讓想法和信息胎死腹中。如果自己花精力投資研發(fā)和制造困難很大，尋找優(yōu)秀的原廠更是困難重重。而且通信技術(shù)發(fā)展這么快，不可能懂太多通信技術(shù)。"我想魏先生這句話說出了很多經(jīng)銷商的共同心聲。
 
后競爭時代-搭平臺 

      經(jīng)過快二十年的摸爬滾打，魏先生對中國通信市場有了一些新的認識。從技術(shù)上通信網(wǎng)絡(luò)大致可以按照骨干網(wǎng)，城域網(wǎng)和邊緣接入網(wǎng)分成幾個層面，不同層面有不同的市場競爭模式。在骨干網(wǎng)領(lǐng)域，特別是關(guān)鍵通信設(shè)備，國內(nèi)外幾家大公司一起形成了穩(wěn)定的市場格局，產(chǎn)品品種相對少，技術(shù)比較復(fù)雜，而且在全球形成了相對穩(wěn)定的品牌結(jié)構(gòu)。但是在邊緣接入領(lǐng)域，產(chǎn)品種類五花八門，技術(shù)含量不高但是創(chuàng)新變化很快，而且這個領(lǐng)域的廠家很難形成全國性的品牌。背后的技術(shù)原因自然是一方面，從市場角度來說，另外一個重要原因是邊緣接入網(wǎng)絡(luò)的采購模式，它一般是運營商集團公司進行統(tǒng)一選型，而實際的采購權(quán)利下放到各個省公司，每個省的不同運營商都有可能有很多經(jīng)銷商供貨。而在骨干網(wǎng)和關(guān)鍵設(shè)備領(lǐng)域，大多數(shù)是集團選型集團采購模式，所以全國性的供貨商和夠規(guī)模的廠家才能夠成為供應(yīng)商參與骨干網(wǎng)建設(shè)。 

      在邊緣網(wǎng)絡(luò)市場，軍閥割據(jù)局面長期存在，競爭異常激烈。魏先生告訴筆者，"今年省公司競標(biāo)排第一的公司，兩年后可能就不知道去向了。但是這家公司的老板還是會在省公司的供應(yīng)商隊伍里。"這塊市場風(fēng)云變化太快，對運營商來說，耗費了大量的選型成本，對產(chǎn)品的成本和質(zhì)量還是無法有效控制。在骨干網(wǎng)領(lǐng)域，運營商選擇供應(yīng)商都有品牌的保障，產(chǎn)品基本不會出問題，而且服務(wù)和供貨都非常及時。而在接入網(wǎng)領(lǐng)域，運營商卻面對幾十家甚至更多的供應(yīng)商，哪些是原廠那些是經(jīng)銷商？哪些產(chǎn)品有保障？哪些服務(wù)會周到？都需要運營商采購部門費盡周折。 

      在邊緣接入網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域打拼多年，魏先生深刻的認識到其中的無序與規(guī)律，制造商和經(jīng)銷商是這個領(lǐng)域的兩大主角。因為技術(shù)門檻不是很高，讓很多供應(yīng)商不僅是制造商而且是經(jīng)銷商，生產(chǎn)和市場都要控制，而往往因為能力所限無法發(fā)揮到極致。制造商擅長于生產(chǎn)和成本控制，而經(jīng)銷商擅長于服務(wù)和市場運作。再加上技術(shù)的持續(xù)更新，讓供應(yīng)商根本無法兩頭兼顧而能夠形成大的品牌。 

      魏先生結(jié)合自己快二十年的通信行業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出了一套適合邊緣接入網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域產(chǎn)品流通的新模式---中國通信市場聯(lián)盟：她與傳統(tǒng)的全國加盟經(jīng)銷模式有些類似，但又有本質(zhì)的區(qū)別，與國美等連鎖大賣場更是存在著很多理念上的不同，特別是傳統(tǒng)的加盟或大賣場可以說是從線到面的革新，然而中國通信市場聯(lián)盟無疑就是從面到體的一個全方位的立體商業(yè)平臺。 

      "這是通信邊緣接入網(wǎng)領(lǐng)域商品流通模式的一種創(chuàng)新。聯(lián)盟機構(gòu)專注于整合最有潛力的本土化經(jīng)銷商，同時保持對技術(shù)的及時跟進，選擇最具規(guī)模和頂級產(chǎn)品質(zhì)量的制造商。"在魏先生看來，成功的制造商應(yīng)該是：有持續(xù)不斷改進工藝的創(chuàng)新能力，有規(guī)模化生產(chǎn)并嚴格控制成本的能力，有持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新能力；而成功的經(jīng)銷商應(yīng)該是：有穩(wěn)定的市場關(guān)系，本地化的資源，快速周到的服務(wù)。 成功的經(jīng)銷商和成功的制造商通過聯(lián)盟背后的機制聯(lián)合在一起，才能真正在接入網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域為運營商帶來穩(wěn)定而且有保證的產(chǎn)品和服務(wù)。 

      魏先生在采訪中不斷的強調(diào)對人才的重視，任何有能力和有思想的人才都可以在這一平臺上找到人生事業(yè)的意義和價值。 

      在采訪中，我們也了解到，工業(yè)信息化部、電信認證機構(gòu)和電信檢測部門都表示出對這一聯(lián)盟想法的支持。在部委相關(guān)專家看來，這一模式能夠給競爭無序的接入網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域帶來有序的運行，并在這一平臺的影響下推進整個行業(yè)的發(fā)展。魏先生略帶神秘的告訴筆者：任何營銷模式的創(chuàng)新都是根據(jù)市場實際的運行規(guī)律總結(jié)出來的。如果沒有自己在中國通信市場將近二十年的切身經(jīng)歷和行業(yè)專家及部委領(lǐng)導(dǎo)的支持，魏先生也不會如此堅定。實踐出真知，隨著中國通信市場聯(lián)盟的發(fā)展，成熟的思想和完善的機制必將改變現(xiàn)狀。 

      經(jīng)過魏先生的詮釋，一個嶄新的全國性通信市場平臺在筆者的腦中開始逐漸清晰： 

      中國通信市場聯(lián)盟主要服務(wù)于全國各地邊緣接入網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)制造商，她是一個嶄新的全國性通信市場平臺，加入聯(lián)盟的經(jīng)銷商能夠?qū)Ｐ挠?A href="http://m.odinmetals.com/site/CN/Search.aspx?page=1&keywords=%e5%b8%82%e5%9c%ba&column_id=ALL&station=%E5%85%A8%E9%83%A8" target="_blank">市場與服務(wù)。當(dāng)有任何新的產(chǎn)品需求時，通過聯(lián)盟自由的協(xié)作機制，最新的產(chǎn)品信息和制造商信息都會出現(xiàn)在經(jīng)銷商面前。不用擔(dān)心虛高的價錢，更不用擔(dān)心產(chǎn)品的質(zhì)量，因為聯(lián)盟利用成熟的機制替經(jīng)銷商完成了產(chǎn)品的選型和供應(yīng)商的選擇。而對于加入聯(lián)盟的制造商而言，完全可以專注于技術(shù)的持續(xù)改進和生產(chǎn)成本的控制，不用考慮訂單的問題，因為聯(lián)盟有將近100家覆蓋全國的實力經(jīng)銷商為你不停的銷售產(chǎn)品，同時因為你的優(yōu)質(zhì)和規(guī)?；a(chǎn)成本，你將是這一產(chǎn)品國內(nèi)最大的供貨商。最具潛力的經(jīng)銷商，最有規(guī)模和實力的制造商是聯(lián)盟機構(gòu)的主體，而推進這一事業(yè)的發(fā)展，需要相關(guān)部門的大力支持，更需要大量能人志士的加入。 

本文小結(jié)：
 
      魏建才先生一向以完美主義的精神在耕耘著他的通信事業(yè)。在采訪結(jié)尾時，魏先生滿懷自信的告訴記者， "我都奔四了，總想這輩子多做點有意義的事情。中國通信市場聯(lián)盟讓我找到值得付出一輩子的大事業(yè)，用大半輩子摸索出來的模式，總想讓它成為現(xiàn)實，讓更多的通信人都能從這個大平臺上汲取養(yǎng)分。" 

      好一個市場聯(lián)盟！讓我們共同期待她成長，一起享受中國通信市場聯(lián)盟給我們帶來的盛宴！ 


供稿：王慧勇