光纖城：做光通訊行業(yè)的“國美電器”

   “在我們現(xiàn)有的消費觀念中，買東西就是要方便、便宜、信得過。買日用品，大家會選擇沃爾瑪、家樂福之類的商超；買電器，大家會想到去國美或者蘇寧；買數(shù)碼產(chǎn)品，也多半會想到賽格電子、華強電子世界這一類大商城。但是買光纖通訊產(chǎn)品時，你會去哪里呢？——我們希望將來行業(yè)內的回答聲音會是：到光纖城！”日前到深圳市光纖城通訊有限公司采訪時，公司董事長劉繼亮這樣對記者說，“我們的光纖城就是為了給大家提供一個更方便、更快捷、更優(yōu)質的商貿(mào)平臺。”

    深圳市光纖城通訊有限公司是深圳騰天集團屬下的一家子公司，是一個以平價批發(fā)產(chǎn)品為主的商貿(mào)平臺，被譽為光通訊行業(yè)的“國美電器”。經(jīng)營產(chǎn)品覆蓋光無源、光有源器件、光纜、跳線廠設備及原材料、光纖工具、光儀器儀表等十幾個大類，共上千個不同型號品種。成立至今已將近三周年，擁有北京、上海、武漢、成都、廣州五個分公司，深圳總部辦公人員共150多人，其中銷售人員占絕大部分。

    光纖城所屬的騰天集團以研發(fā)、生產(chǎn)為主，如光纖連接器、光纖跳線、光衰減器等器件，為光纖城奠定了一定的基礎。成立之初，光纖城經(jīng)歷了種種來自內外的壓力及困難。由于光纖城所提出的做商貿(mào)平臺這一理念比較新，大家對它所知不多，一些廠家對它甚至產(chǎn)生過一定的抵觸情緒，認為光纖城的建立，會將光纖產(chǎn)品價格導向惡性競爭。對于外界評價，光纖城始終認為，商貿(mào)平臺是市場必然的產(chǎn)物，就算光纖城不出現(xiàn)，其他公司也會來整合市場，市場需要光纖城，自己要做就把它做得最好。因此光纖城并不做任何回應，只是默默做好自己的事情，以行動打消人們的疑慮。此外，由于光纖城是新探索，如何尋找合適的人才也成了公司十分頭疼的事情。一方面，騰天集團將其原有的一部分優(yōu)秀人才轉移到光纖城來，另一方面公司也不斷尋找挖掘有潛力的人才，并對員工進行定期，系統(tǒng)的培訓，從而建立了一支高質量的服務隊伍。

    劉董事長在采訪中提到，光纖城之所以定位做光纖通訊產(chǎn)品的平價批發(fā)商貿(mào)平臺，主要是受沃爾瑪、國美電器等大型商超理念的影響。在商品種類日益繁多的商業(yè)社會，物美價廉、方便快捷必然是顧客們的進一步要求。與廠家直銷相比，光纖城商貿(mào)平臺有著它的獨特優(yōu)勢：

    首先是價格低廉。由于光纖城一次性購買量大，在進貨時往往可以把產(chǎn)品價格砍低一半，這樣不僅可以保證以較低廉的價格提供給采購商，也為制造商省去了不少麻煩，減少了他們的銷售成本支出，達到了三方面共贏的效果。

    其次是方便的一站式服務。由于不少小公司只能生產(chǎn)一種或幾種產(chǎn)品，而采購商們往往要采購多種不同產(chǎn)品，碰到這種情況只能多聯(lián)系幾個商家，而如今到光纖城來就可以省掉了不少麻煩。

    此外，產(chǎn)品的多樣化，也是吸引采購商的一個重要因素。光纖城有不同種類、不同型號的光通訊產(chǎn)品上千種，客戶來到這里可以一目了然，通過各方面的對比，尋找到最合適的產(chǎn)品。
還有就是高品位的商業(yè)文化。光纖城十分注重自身的服務質量提高，為了向客戶提供高品質的的服務，公司有一系列十分完善的培訓機制。

    在公司上下不斷的努力下，光纖城終于開拓出屬于自己的一方天地。兩年多以來營銷業(yè)額不斷增長。今年上半年以來公司的銷售額已達到3600萬元，劉董事長認為，受光進銅退、電信重組等利好消息的影響，光通訊產(chǎn)品的訂單也必然會增多。今年的銷售額有望是去年的兩倍。

    目前來看，光纖城的供貨來源只有40%—50%來自其它制造商，且以國內制造商為主。一直以來，光纖城的長遠目標是成為全球最具影響力的光通信產(chǎn)品消費渠道。計劃從公司成立后的3-5 年內，成為國內光通信產(chǎn)品零售及小型批發(fā)市場的領導者。6-8 年內，成為全球光通訊、綜合布線、網(wǎng)絡產(chǎn)品零售及小型批發(fā)市場的領導者，3-8年達到上市公司營業(yè)額和利潤水平。光纖城首先開拓國內市場，主要是考慮到文化的適應性，希望光纖城能先接受本土光通訊行業(yè)的考驗，再圖進一步發(fā)展。

    因此，光纖城的下一步規(guī)劃仍是以打開國內市場為主。

    一方面公司繼續(xù)尋求更多的供貨渠道，為采購商提供更多、更優(yōu)質的產(chǎn)品。“不可否認，我們的系統(tǒng)仍存在很多的不足，但是我們會在成長過程中慢慢地不斷改進，”劉董事長說：“我們會繼續(xù)探討如何跟更多的國內外制造商合作，擴大光纖城的供貨渠道，在4-5年內，讓其它供貨商的產(chǎn)品占據(jù)光纖城產(chǎn)品的95%以上。”

    另一方面，公司將進一步提升團隊服務質量，除了繼續(xù)做好定期的員工服務培訓外，還針對年度采購額50萬以上的客戶，制定專門的客戶調查表，了解客戶的需求。大客戶服務的最大亮點在于應急服務及優(yōu)先服務，有一次，某大客戶的貨物由于一些原因延誤了發(fā)貨時間，而客戶又急需這批貨，為了保證客戶能按時拿到貨物，光纖城連夜將貨物用飛機運送過去。此外，大客戶服務還包括免費量身制定客戶年度成本計劃、每季度光纖城總經(jīng)理、市場總監(jiān)親臨客戶公司指導、為客戶提供24小時服務等。

    此外，公司還將加大宣傳力度，讓更多行業(yè)企業(yè)了解光纖城，如參加國內外著名光電展會，每月定期制作宣傳印刷品，免費贈送給客戶等。

    在整個采訪過程中，劉總坦率、堅毅的性格及獨特的見解給我們留下了較深的印象，而光纖城作為業(yè)界新的商業(yè)模式，相信是值得我們去探討的。魯迅曾說過：世界上本沒有路，走的人多了，也便成了路。而作為拓路者的艱辛，那是不言而喻的。既然選擇了遠方，那就要風雨兼程，光纖城從不畏懼路上的風雨，而作為業(yè)界的我們，亦希望它能早日為光通訊行業(yè)開拓出一條新的道路。