Avaya總裁兼CEO肯尼迪詮釋新Avaya路線圖

       “有人質(zhì)疑我們能否在2009年完成對北電企業(yè)網(wǎng)(NES)的并購，還有人質(zhì)疑我們的產(chǎn)品路線圖能否盡快發(fā)布，現(xiàn)在我們都做到了。” Avaya總裁兼CEO 凱文·肯尼迪(Kevin Kennedy)在1月27日北京舉行的亞太區(qū)渠道大會上說。

　　的確，在外界看來，Avaya和NES兩家如此相似的公司能夠順利完成整合實屬不易。而在IBM、微軟、思科等巨頭都看好的企業(yè)級通信市場，Avaya又怎敢懈怠。這一耗資超過9億美元的并購在5個月內(nèi)完成，30天后即發(fā)布產(chǎn)品路線圖，Avaya的行動堪稱神速。據(jù)悉，收購NES后，新Avaya擁有超過21000名員工、上萬個合作伙伴、32個全球交付支持中心、超過5000個技術(shù)專利，在統(tǒng)一通信市場與思科不相上下，在聯(lián)絡(luò)中心市場則穩(wěn)居第一。

　　但是，大型并購想要成功面臨很多挑戰(zhàn)，企業(yè)要面臨內(nèi)部的文化沖突、產(chǎn)品的兼容與過渡、客戶渠道的流失……Avaya迫切需要在第一時間回應(yīng)業(yè)界的質(zhì)疑。因此，此次渠道大會更被看作是Avaya收購NES后的首次全球戰(zhàn)略發(fā)布會。

　　CEO回應(yīng)并購質(zhì)疑

　　嚴格意義上講，Avaya 9億美元購得的是NES，并非NES的客戶和渠道。而要想讓NES原有的客戶繼續(xù)圍繞在自己周圍，就需要給他們以充足的信心。“我們能夠準時執(zhí)行各項部署，而且說到做到。”凱文·肯尼迪解讀了快速并購的成功秘密。

　　首先，Avaya和北電都擁有企業(yè)通信產(chǎn)品線，兩個公司的文化理念相近。Avaya在2007年正式實施私有化改制，而NES正如那時的Avaya，因此具備融合經(jīng)驗，可以采取統(tǒng)一行動實現(xiàn)“空中加油”。第二，兩家公司對技術(shù)趨勢的看法高度一致，在SIP技術(shù)上共同投入巨大研發(fā)力量，在產(chǎn)品未來發(fā)展方向上無需取舍。第三，NES在被Avaya收購前已經(jīng)對旗下業(yè)務(wù)進行了優(yōu)化重組，為快速并購鋪平了資產(chǎn)道路。“并購后的第一天，NES就有1300名銷售員工可以拿出Avaya的新名片，他們知道到哪里上班，向誰匯報工作。” 凱文·肯尼迪這樣形容并購過程的井井有條。

　　借NES提升渠道銷售比例

　　這樣兩家看似相近的企業(yè)其實有著種種不同，使得并購效益比預(yù)想的更為可觀。據(jù)悉，NES和Avaya的客戶重合比例很低：在NES全球頂級的40余家客戶中，只有9個與Avaya重疊，兩家公司的整體客戶重疊比例也只有20%。它們都面向企業(yè)通信市場，為什么會有如此大的差異?

　　Avaya一直以來重視大客戶直銷戰(zhàn)略，渠道銷售最初僅占50%。但在全球540億美元的企業(yè)通信市場中，80%的銷售額來自于渠道。因此，Avaya期望將渠道銷售比例提高到85%以上，但按照正常的結(jié)構(gòu)調(diào)整，要達到這一比例至少需要3~5年時間。而NES恰恰相反，90%通過渠道銷售，因此并購后它將幫助Avaya實現(xiàn)渠道的跳躍式發(fā)展。此外，NES還是數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)平臺專家，在政府、教育等垂直領(lǐng)域擁有強勢資源，還有大批忠實客戶基礎(chǔ)。

　　凱文·肯尼迪表示，新Avaya在市場戰(zhàn)略上將以渠道為核心，著力發(fā)展中小企業(yè)市場、亞太區(qū)市場。中小企業(yè)市場增長率為7.9%，遠遠超過大型企業(yè)對企業(yè)通信產(chǎn)品的需求增長率，而以渠道為核心將直接加強Avaya針對中小企業(yè)市場的銷售力量。在全球布局上，Avaya正在推動區(qū)域平衡戰(zhàn)略，將全球劃分為美國、亞太、歐洲/中東/非洲、加拿大/南美洲四大區(qū)域。亞太區(qū)地區(qū)目前的渠道銷售比例為65%，明顯高于公司全球渠道銷售比例，未來有很強的增長勢頭。Avaya計劃，將亞太區(qū)銷售收入比例從目前的8%提升到2013年的15%。

　　產(chǎn)品路線圖看中SIP

　　備受矚目的產(chǎn)品路線圖是兩家公司重組后的重中之重，共同擁有企業(yè)通信方案的兩家公司在整合上將如何取舍呢?新Avaya在1月19日公布了產(chǎn)品路線圖：以統(tǒng)一通信、聯(lián)絡(luò)中心、中小企業(yè)通信、數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)為四大產(chǎn)品線，并借助SIP技術(shù)在年底前實現(xiàn)NES產(chǎn)品接入Avaya平臺“即插即用”的承諾。這一點對于NES現(xiàn)有的渠道和客戶非常重要，可以說Avaya之所以有這樣的底氣，在于兩家公司在技術(shù)方向上的高度一致——向SIP遷移。

　　路線圖的重點在于Avaya發(fā)布的重要通信軟件平臺Aura，通過這一基于SIP的通信平臺，Avaya和NES的設(shè)備和服務(wù)便可以實現(xiàn)互聯(lián)互通、即插即用。它的最大優(yōu)勢是保護客戶投資，使得客戶不必在意具體通信設(shè)備，減少了替換PBX和傳統(tǒng)電話等硬件設(shè)備投資的需求，可實現(xiàn)平滑遷移。這在根本上區(qū)別于競爭對手。這將幫助Avaya最大程度地保留現(xiàn)有客戶群。在中小企業(yè)通信方面，Avaya IP Office、PARTNER和Integral 5以及NES的BCM、Norstar都將繼續(xù)銷售，Avaya將把NES產(chǎn)品的功能、接口和電話融合到IP Office中，并將應(yīng)用NES的SIP軟電話產(chǎn)品。此外，Avaya全球銷售與市場副總裁Todd Abbott表示：公司會繼續(xù)對數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)進行投資，重點將圍繞企業(yè)通信市場，開發(fā)出更多能夠滿足統(tǒng)一通信和聯(lián)絡(luò)中心發(fā)展需要的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和系統(tǒng)，進行差異化發(fā)展。

　　差異化和專業(yè)化的產(chǎn)品策略

　　收購NES后，Avaya在統(tǒng)一通信的PBX電話、消息以及自動會議，聯(lián)絡(luò)中心的PBX、CTI、ACD等重要細分市場有絕對優(yōu)勢，但是這些市場雖然份額巨大，成長性卻不強。隨著設(shè)備日趨標準，軟件和互聯(lián)網(wǎng)的日益重要，Avaya持續(xù)發(fā)展的動力將越來越依靠那些增長更快的新型細分市場，比如Web2.0、視頻會議、即時通信服務(wù)、團隊交互協(xié)作、報表與分析等等。

　　在產(chǎn)品策略方面，Avaya將采取差異化和專業(yè)化策略，凱文·肯尼迪說：“比如我們的產(chǎn)品可以實現(xiàn)實時通信，而且僅需要1臺服務(wù)器，而競爭對手的產(chǎn)品則需要多達5臺服務(wù)器才可以實現(xiàn)統(tǒng)一通信。在細分領(lǐng)域，Avaya仍將從自己的優(yōu)勢出發(fā)。比如在視頻會議業(yè)務(wù)上，由于在語音通信和呼叫控制方面的技術(shù)實力，Avaya將注重提供高清晰、低帶寬的視頻方案，而不是像競爭對手思科收購騰博公司那樣，發(fā)布高清晰、高帶寬的產(chǎn)品。

　　據(jù)悉，現(xiàn)在Avaya每年可用于研發(fā)的投資超過年收入的10%，凱文·肯尼迪透露，研發(fā)創(chuàng)新將主要圍繞幾個方面：NES產(chǎn)品的集成與支持，廣域網(wǎng)的SIP架構(gòu)、新一代聯(lián)絡(luò)中心、新一代企業(yè)通信終端、視頻控制、實時通信方案、基于SIP的多模式通信、應(yīng)用創(chuàng)新等?！　?