Avaya與北電合并后將與思科爭奪統(tǒng)一通信市場

        2010年應該是Avaya的一個轉(zhuǎn)折點。在過去的三年里，Avaya一直在徹底改造自己，并且將要接受收購和集成北電網(wǎng)絡企業(yè)資產(chǎn)的挑戰(zhàn)。

        這個行業(yè)正在等待Avaya承諾的產(chǎn)品路線圖和把當前的北電網(wǎng)絡用戶轉(zhuǎn)移到Avaya產(chǎn)品的遷移計劃。這個聲明將在這個收購交易完整之后30天內(nèi)宣布。這個收購交易已經(jīng)得到了美國、加拿大和歐盟的批準。Avaya說，這個收購交易將在2009年年底之前完成。

        由于北電網(wǎng)絡最大的資產(chǎn)之一是其用戶群(北電網(wǎng)絡現(xiàn)有的PBX用戶群是整個行業(yè)最大的)，Avaya如果要收獲這個收購交易的全部價值就必須把這些用戶群轉(zhuǎn)變?yōu)?A href="http://m.odinmetals.com/site/CN/Search.aspx?page=1&keywords=Avaya&column_id=ALL&station=%E5%85%A8%E9%83%A8" target="_blank">Avaya長期的用戶。

        Yankee Group分析師Zeus Kerravala說，Avaya需要一個明確的產(chǎn)品路線圖。Avaya和北電網(wǎng)絡在語音產(chǎn)品方面有大量的重疊。他們必須把重疊的部分挑出來。有些決策將以哪些技術公司擁有優(yōu)越的技術為基礎;有些決策將根據(jù)如何把這些產(chǎn)品集成到整個產(chǎn)品線中做出。

       分析師Kerravala說，最大的決策是如何處理北電網(wǎng)絡的交換機和安全產(chǎn)品組合。如果Avaya保留這些產(chǎn)品，該公司就要把這種設備與自己的語音產(chǎn)品集成在一起以支持更多的功能。這將使Avaya成為一個端對端的廠商。

        Avaya已經(jīng)把呼叫控制功能授權(quán)給了Extreme和Foundry (現(xiàn)在是Brocade)等交換機廠商，向這些廠商提供了那個功能。但是，如果Avaya要采取積極的步驟，它會在北電網(wǎng)絡的交換機中提供類似的功能并且以大幅度打折的價格向購買Avaya統(tǒng)一通信設備的用戶推銷這種產(chǎn)品。

       Dell'Oro Group的經(jīng)理Alan Weckel說，用戶可能會喜歡這種選擇，因為這意味著減少了一個用戶需要打交道的廠商。配置VoIP將像排除故障一樣容易，因為一個廠商能夠處理這些問題。

       與交換機有關的不利方面可能是脫離了Avaya所說的主要業(yè)務--統(tǒng)一通信計劃。

       Kerravala說，雖然一般人都說Avaya在面對替代的選擇(放棄自己的產(chǎn)品選擇北電網(wǎng)絡的產(chǎn)品)的時候會選擇保留自己的產(chǎn)品，但是，北電網(wǎng)絡的產(chǎn)品在某些方面仍然是領先的。例如，北電網(wǎng)絡CS 2100通訊服務器是能夠同時支持12萬個電話和9.9999萬個電話代理的運營商級IP PBX的簡裝版本。這個硬件平臺也許還有價值，因為它有能夠讓美國政府機構(gòu)接受它的證書。

        此外，北電網(wǎng)絡的靈活通訊環(huán)境(ACE)軟件架構(gòu)也許會幸存下來。它能夠把即時消息和點擊撥號等通訊功能注入到企業(yè)應用程序中。這是統(tǒng)一通信的基石。它非常適合Avaya目前的推廣第三方軟件集成的DevConnect合作伙伴計劃。

        Kerravala說，除了收購北電網(wǎng)絡的交易之外，Avaya一直在重新把自己定義為一個軟件公司并且改善銷售和技術支持基礎設施。在過去的兩年里，Avaya的兩位首席執(zhí)行官Kevin Kennedy和Charlie Giancarl(都是思科的畢業(yè)生)都采用了新的團隊和改革了銷售隊伍。這些努力已經(jīng)改善了客戶服務。

        但是，把收購的技術集成到現(xiàn)有的公司是一個困難的任務，曾經(jīng)使一些收購公司遭到失敗。一個拇指定律是要把兩家公司有效地結(jié)合在其一起需要一年至兩年的時間。

        Avaya也許在這方面具有優(yōu)勢，因為以經(jīng)營紀律著稱的Kennedy和他的許多關鍵的官員都來自思科，他們擁有把收購的公司與自己的母公司有效地結(jié)合起來的很高的成功率。

        Avaya負責銷售高級副總裁兼現(xiàn)場運營總裁Todd Abbott曾在思科的銷售和營銷部門工作。Avaya高級副總裁兼全球通信解決方案部門總裁Alan Baratz原來是負責監(jiān)管IOS的思科軟件事業(yè)部負責人。 

        Avaya的另一位官員、負責企業(yè)開發(fā)的高級副總裁Mohammed Ali曾在IBM工作。他在IBM工作時曾把IBM收購的三家公司Cognos、FileNet和Ascential與IBN結(jié)合在一起。 

        Weckel說，除了是Avaya的官員的來源之外，思科還是Avaya在統(tǒng)一通信方面的主要競爭對手。據(jù)Dell'Oro最近的研究報告稱，思科在2008年和2009年第三季度在電話線等效設備銷售方面排在第一位。Avaya排名第二位，北電網(wǎng)絡排名第三。Avaya和北電網(wǎng)絡合在一起在2008年第三季度將以1170萬臺對670萬臺的銷售量超過思科，在2009年第三季度將以240萬臺對140萬臺的銷售量超過思科。

        如果按照銷售收入衡量，Avaya在2008年和2009年第三季度都排名第一位。與北電網(wǎng)絡合在一起，Avaya在2008年第三季度銷售收入是21.1萬美元，思科在2008年第三季度的銷售收入是9.5億美元。2009年第三季度的結(jié)果是Avaya和北電網(wǎng)絡的銷售收入一共是4億美元，思科的銷售收入是2.05億美元。

        Weckel說，沒有一家廠商的出貨量超過整個市場份額的15%。但是，在2009年第三季度，Avaya/北電網(wǎng)絡的出貨量占市場份額的21.3%，思科占整個市場份額的13.2%。這是一個全新的領域。這兩家公司的合并將為思科設置一個更高的門檻。他說，考慮到思科在1998年推出了其第一個VoIP電話服務器，思科已經(jīng)取得了很大的進步。在2007年，思科的這種產(chǎn)品的出貨量排名第三位，現(xiàn)在思科是排名第一位。Weckel問道，思科的領先地位能保住嗎?或者思科會達到這個水平嗎?

        Avaya的一個可能的優(yōu)勢是它是一家私營企業(yè)，因此它不必對華爾街的預期做出回應。這會給Avaya一些喘息的空間和機會，在不披露直接的盈虧底線結(jié)果的情況下實施自己的戰(zhàn)略行動。但是，在思科的密切關注之下，Avaya是不能浪費時間的。