運(yùn)營商陷策反混戰(zhàn) 承受KPI與市場飽和雙重壓力

       【通信產(chǎn)業(yè)網(wǎng)訊】（記者 趙妍）近日，北京、河南、遼寧等地紛現(xiàn)運(yùn)營商策反競爭對手用戶，在鞍山當(dāng)?shù)匾苿訛槭褂靡荒甑碾娦?89用戶開出了15元包月的優(yōu)惠，北京聯(lián)通則向移動用戶電話推薦套餐。策反在2G時代的聯(lián)通移動競爭中司空見慣，關(guān)于策反的政策頻頻出現(xiàn)在兩家的內(nèi)部文件中。 在3G牌照發(fā)放近三年后，目前三大運(yùn)營商彼此間的差距在不斷縮小，2G時代的霸主中國移動正遭受電信與聯(lián)通的夾擊，未來市場格局充滿猜測。另一方面，國內(nèi)移動用戶已近10億，運(yùn)營商遭遇用戶增長天花板，存量市場競爭時代如何突破發(fā)展瓶頸是運(yùn)營商需要面對的課題。而目前看，運(yùn)營商還是將重點放在了從對方手中搶食。這其中與運(yùn)營商的層層考核機(jī)制有關(guān)，也反映了運(yùn)營商并沒有在移動互聯(lián)網(wǎng)時代將轉(zhuǎn)型深入到底，員工的意識以及知識技能沒有與競爭的要求相適應(yīng)。

　　存量市場策反混戰(zhàn)

　　隨著國內(nèi)移動用戶逼近10億大關(guān)，三大運(yùn)營商都面臨移動用戶增長的天花板，在新增市場乏力的情況下，挖角競爭對手的客戶成為運(yùn)營商保證公司業(yè)績增長的主要手段。

　　在現(xiàn)有考核機(jī)制下，運(yùn)營商普遍制定了較高的增長指標(biāo)。據(jù)知情人士透露，“從目前三家公司的工作會了解的情況看，今年他們的市場目標(biāo)定得都很高，有的不只是制定電話放號的指標(biāo)，還有業(yè)務(wù)收入增長的指標(biāo)。”一位省通管局局長表示，當(dāng)?shù)啬称髽I(yè)制定了逾30%的增長指標(biāo)，一旦層層壓下去，基層不亂套才怪。

　　在眾多的地方市場，運(yùn)營商不斷上演策反大戰(zhàn)。知情人士透露，南陽移動推出收聯(lián)通卡專用套餐，每位員工分5-20個任務(wù)，利用打電話、發(fā)短信、擺攤等手段聯(lián)系聯(lián)通用戶。知情者還將部分給某員工策反聯(lián)通的號單“曝光”。鞍山移動新推出新政，用一個用一年以上的189號就能換一個移動號碼，這個移動號在鞍山打所有移動號都免費(fèi)，不限時長，月租15元，接聽免費(fèi)。

　　各地策反大軍中地方移動的高“曝光率”源于移動不斷感受到增長的危機(jī)。在3G市場，目前三大運(yùn)營商彼此間的差距在不斷縮小，2G時代的霸主中國移動正遭受電信與聯(lián)通的夾擊，從2010年開始，其新增用戶比例從80%降到50%。

　　而在運(yùn)營商內(nèi)，年初也成為發(fā)力爭奪用戶的關(guān)鍵時期。“年初如果能多發(fā)展用戶，就為今年打下好的基礎(chǔ)。”江蘇移動一位市場人員告訴記者。

　　其他兩家不斷顯現(xiàn)后發(fā)優(yōu)勢的運(yùn)營商也頻頻現(xiàn)策反動作。據(jù)了解，在很多地方中國聯(lián)通采取負(fù)責(zé)人贈送iPhone4，并分發(fā)價值千元以上的3G手機(jī)給單位中層管理者來進(jìn)行移動用戶的策反;中國電信則通過專線與手機(jī)、寬帶與手機(jī)、固話與手機(jī)的相互捆綁進(jìn)行保有與策反。

　　而在大眾市場，用戶也不斷接到策反電話，據(jù)媒體公開報道，近日不斷有北京移動接到所謂聯(lián)通3G電話銷售熱線的來電，表示只要預(yù)存話費(fèi)便可免費(fèi)獲得聯(lián)通186號段的手機(jī)號碼。另外聯(lián)通工作人員還向用戶表示，如果決定要辦186的號碼，可以直接在電話中選號，并享受免費(fèi)送號快遞上門服務(wù)。如果選擇的號碼末四位帶有“4”，每月返還的話費(fèi)會更多。

　　面對這樣的策反混戰(zhàn)，業(yè)內(nèi)人士難免感嘆，“這些年，同是國有企業(yè)，為什么其他企業(yè)都能理性競爭，通信企業(yè)為什么要惡性競爭，希望引起各運(yùn)營商集團(tuán)的老總們反思;沉重的不科學(xué)的考核指標(biāo)壓力是惡性競爭之源。”

　　一位山東移動員工向記者表示，雖然移動的KPI考核進(jìn)行了改革，但目前地市、區(qū)縣還和以前一樣，沒什么變化，再說集團(tuán)的戰(zhàn)略、考核到了省就已經(jīng)變形了。

　　轉(zhuǎn)型之痛

　　無疑，沉重的考核指標(biāo)壓力是惡性競爭之源，雖然，沒有一定指標(biāo)，企業(yè)就會失去發(fā)展目標(biāo)，但指標(biāo)如果超出市場容量和企業(yè)承受力，競爭動作肯定會變形。以廣東通信市場為例，據(jù)某咨詢公司數(shù)據(jù)，整個廣東地區(qū)2012年整體通信增量在80-90億元間，而按照移動、電信、聯(lián)通三大運(yùn)營商的任務(wù)增量總和已經(jīng)達(dá)到120億元，

　　除了超出市場容量的指標(biāo)外，運(yùn)營商自身的轉(zhuǎn)型不到位也是導(dǎo)致策反混戰(zhàn)局面的原因。目前運(yùn)營商還是將目光盯住對方的客戶，業(yè)內(nèi)專家楊培芳在接受《通信產(chǎn)業(yè)報》(網(wǎng))記者采訪時表示，“我不認(rèn)為目前運(yùn)營商面臨發(fā)展的天花板，恰恰相反，物聯(lián)網(wǎng)給運(yùn)營商帶來了新的發(fā)展機(jī)會，物與物之間的聯(lián)系將是很大的市場。”

　　此外，運(yùn)營商員工面對新的競爭環(huán)境，自身的知識技能并沒有與市場的要求相匹配，“很多人對3G業(yè)務(wù)自己都搞不清楚，怎么去跟客戶推銷?”很多員工還是擅長簡單的去“挖角”對方的客戶，這些都是運(yùn)營商需要面對的問題。