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　　華為將一貫的兇猛帶到了本土市場的CDMA競標(biāo)中，作為后來者，這也許是它切入市場的最好方式。

　　觀察者徐濤

　　中國電信270億元的CDMA無線設(shè)備招標(biāo)結(jié)果傳言不斷，最新的消息是，華為得到了排名第二的中標(biāo)份額，大約在29%左右。

　　人們對之興致盎然的一個原因是，華為在8月報出了6.9億的低價，而其競爭對手報價在70億到140億元之間。

　　事實上，這是華為慣用的殺手锏。例如在2005年1月，華為以12億人民幣的報價中標(biāo)泰國CAT網(wǎng)絡(luò)項目。

　　被華為低價震出局的是愛立信和摩托羅拉，前者出價約為16億人民幣，后者出價接近20億人民幣。華為的報價甚至比泰國政府預(yù)計的價格都低了50%。

　　這樣做是因為作為后來者華為必須想辦法擠入這個市場之中。其難度在于，運營商一旦采用一個設(shè)備商的設(shè)備之后就不太愿意變更，因為拆遷原有無線基站消耗實在巨大。

　　機(jī)會在于雖然電信運營商有此傾向，但這也只是在重新招標(biāo)時各個設(shè)備廠商出價相差不多的情況下。一旦有設(shè)備商愿意給出足夠低的價格，以至于對運營商而言采用整體搬遷比采用原有設(shè)備廠商的替換方案成本還要低，那么運營商作為一個理性的交易者當(dāng)然會選擇價低者。

　　這種做法自然需要設(shè)備商拿出其在成熟領(lǐng)域的收益來補貼這些新攻略下的城池。不過一旦這些新城池逐漸成熟，那么設(shè)備的維護(hù)和升級服務(wù)費用，以及后續(xù)的擴(kuò)容都會給設(shè)備商帶來持續(xù)的收益。

　　因此，在海外市場的攻伐戰(zhàn)中，不僅僅華為如此為之，中興通訊亦然。甚至在一些項目招標(biāo)中，華為和中興通訊不惜彼此壓價爭奪。在尼泊爾CDMA項目上，兩家相爭到了華為一紙訴狀將中興告到中國駐尼泊爾使館商務(wù)處的地步。

　　只是誰也沒有想到在中國的CDMA市場，華為也會拿出此招。但對于華為而言，中國市場和海外市場并沒有什么不同，它仍然是個不折不扣的后來者。在聯(lián)通CDMA項目中，華為僅僅得到了2%的份額。這甚至成了華為的一塊心病—在和國外客戶談判時，華為經(jīng)常會被問到，既然你們CDMA做得好，為什么在國內(nèi)份額卻很少。

　　因此對于華為而言，不論為了一雪前恥，還是為了在中國電信這塊巨大的市場分得一席之位，華為都必須拿出志在必得的氣勢。在競標(biāo)中國電信CDMA之前，華為已經(jīng)做了一系列演習(xí)：從2007年8月開始，它主導(dǎo)了天津、上海、蘇州、廈門幾個城市的CDMA網(wǎng)替換。

　　在這次競標(biāo)之中用出這一策略的不僅僅是華為一家。摩托羅拉事實上也采用了這一策略。在那些業(yè)務(wù)被中興和阿爾卡特·朗訊所占據(jù)的地區(qū)，它給出了零報價。即使是在中國CDMA市場以32%的份額占據(jù)第一位的中興通訊，也在深圳部分給出了“負(fù)152萬”的報價—深圳是摩托羅拉占據(jù)的領(lǐng)域，中興不惜反贈152萬的設(shè)備來說服電信。

　　華為要正視的卻是這一激進(jìn)策略給自己財務(wù)所帶來的壓力?，F(xiàn)在華為的營業(yè)利潤率從2003年的19%下降到了2007年的7%，凈利潤則從14%下降到了5%。今年7月，任正非剛再一次喊出冬天來了。

　　這種財務(wù)狀況讓業(yè)界擔(dān)心華為的低價策略競標(biāo)成功之后，會不會推遲建設(shè)，或是不能提供很好的服務(wù)。在泰國的CAT項目中，華為就因為工程的延期而被要求違約賠償。

　　不過如果傳言成真，那么華為也不過得到不到1/3的份額，要推遲建設(shè)和違約顯然不明智。華為會更為看重日后的收益—中國電信3G項目上馬在即，這次的招標(biāo)何嘗不是一次投石問路？

　　而且華為可能會比以往在服務(wù)上更下功夫。服務(wù)現(xiàn)在已是設(shè)備商們普遍看好的方向。由于網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜和用戶需求的增加，運營商對設(shè)備商有了更多運營服務(wù)解決方案的需求，有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，這部分在設(shè)備商的收入比例已經(jīng)達(dá)到了20%-30%。

評論：華為兇猛為哪般