這樣的上司才是好上司!

　　南勇 銷售與管理

　　問(wèn)：　　你怎么看待好上司的標(biāo)準(zhǔn)?

　　答：　　不克扣糧餉、善解人意、查言納諫、平易近人、賞罰分明、言而有信……

　　總之，好上司的標(biāo)準(zhǔn)太多了，一晚上都說(shuō)不完。長(zhǎng)話短說(shuō)，把焦點(diǎn)集中在一個(gè)方面：好老師、好教練。上司的任務(wù)其實(shí)無(wú)非兩個(gè)：一曰“管理”，一曰“教育”。最不重要的工作是“業(yè)務(wù)”。

　　遺憾的是，許多管理者不明白這個(gè)道理，他們的日程表總是被各種各樣的業(yè)務(wù)及瑣事填滿，根本無(wú)暇管理，更不用說(shuō)教育，這樣的后果很嚴(yán)重!員工無(wú)法高效工作，更多管理問(wèn)題亟待解決，上司不得不面對(duì)更多業(yè)務(wù)與瑣事……典型的惡性循環(huán)，最后管理問(wèn)題堆積如山，積重難返。

　　抓好管理和教育才能達(dá)到“綱舉目張”“治標(biāo)治本”，一勞永逸解決管理問(wèn)題，提高員工工作效率與業(yè)務(wù)成績(jī)。這里，從服務(wù)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)舉例說(shuō)明：

　　為指導(dǎo)下屬的業(yè)務(wù)，上司現(xiàn)場(chǎng)觀察、坐在下屬身旁，共同面對(duì)顧客。

　　“盡可能不打擾ta，放手讓ta獨(dú)自處理與客戶的商談，萬(wàn)不得已時(shí)，再出手相助。至于 “指導(dǎo)”，商談完畢后再做也不遲”上司心里這樣想。

　　遺憾的是，事與愿違，盡管一心想當(dāng)配角，商談開(kāi)始后，不知不覺(jué)中上司卻慢慢變成了主角，把一旁的下屬晾在了一邊。整個(gè)商談的過(guò)程都是上司與顧客聊得火熱，而下屬無(wú)所事事地坐在旁邊發(fā)呆或偶爾站起身為顧客和上司倒茶、點(diǎn)煙，整個(gè)兒“打雜的”感覺(jué)。

　　商談結(jié)束后，上司恐怕沒(méi)能夠給下屬提供好的、靠譜的“業(yè)務(wù)指導(dǎo)”，更大的可能是：自己在下屬和顧客面前結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地風(fēng)光了一把，結(jié)束后卻瞬間變臉，斥責(zé)下屬“不夠主動(dòng)”“不夠積極”“缺乏鍛煉”!

　　這可真是冤枉死下屬了——明明是你丫臭顯擺，剝奪我的話語(yǔ)權(quán)，現(xiàn)在反倒豬八戒倒打一耙，埋怨起我不夠主動(dòng)了?!

　　歸根結(jié)底，還得從上司身上找原因。職場(chǎng)中的晉升路徑有個(gè)鮮明的特點(diǎn)：“以業(yè)績(jī)論英雄”。盡管這一邏輯從表面上看貌似也能服眾沒(méi)毛病，可問(wèn)題是，好球員未必能當(dāng)好教練!

　　事實(shí)上，業(yè)績(jī)好的員工走上領(lǐng)導(dǎo)崗位，往往無(wú)法準(zhǔn)確把握下屬“做不到”的理由——換言之，他們遺忘了一條珍貴的古訓(xùn)：難者不會(huì)，會(huì)者不難。

　　上述案例中，下屬搞不定話語(yǔ)權(quán)，被上司的風(fēng)頭勁壓，有如下幾個(gè)原因。

　　第一，傾聽(tīng)姿態(tài)的不同。

　　人都有這樣的心理，自己在說(shuō)話的時(shí)候，誰(shuí)聽(tīng)得最認(rèn)真，臉兒就會(huì)拋給誰(shuí)。顯然，說(shuō)話的人臉沖著誰(shuí)，這段對(duì)話便只能發(fā)生在他們之間了，其他人只是看客。

　　而“聽(tīng)得認(rèn)真”不代表一聲不吭，直勾勾地盯著說(shuō)話者，這鬧不好會(huì)讓人心里發(fā)怵。最佳的傾聽(tīng)姿態(tài)是：點(diǎn)頭附和，并輔以迎合的意見(jiàn)，在對(duì)方發(fā)言過(guò)程中頻繁施展類似“哦，是嗎?”“哦，是啊，原來(lái)是這么回事!”之類的小話術(shù)，讓對(duì)方備受鼓舞，談興愈發(fā)濃厚。

　　可以想象，閱人無(wú)數(shù)、久經(jīng)沙場(chǎng)的上司在這方面一定是個(gè)“老油條”，許多技巧不過(guò)大腦都能自然而然地散發(fā)出來(lái)，話語(yǔ)權(quán)自然會(huì)跑到他的手里。

　　第二，事前準(zhǔn)備的差異。

　　一名業(yè)務(wù)老手在商務(wù)談判前，一定會(huì)做好最充分的準(zhǔn)備，不夸張的話，連商談中的關(guān)鍵話術(shù)也會(huì)提前在腦海中演練，長(zhǎng)此以往，便成為某種本能。而案例中，下屬則由于經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，在商談時(shí)會(huì)持“走一步看一步”“臨陣抱佛腳”心理，大不了“逢山開(kāi)路，遇水搭橋”罷了。

　　任何商務(wù)談判都存在著諸多未知數(shù)，完全做到“有備而來(lái)”是不可能的;但如果完全“無(wú)備而來(lái)”，那只能是死路一條。歸根結(jié)底，商場(chǎng)是講“概率”、拼“概率”的地方，誰(shuí)能把概率提高百分之一，并能長(zhǎng)期做到這一點(diǎn)，誰(shuí)就是最后的贏家。這是一條金科玉律，不僅對(duì)商場(chǎng)有用，對(duì)所有職場(chǎng)都有用。因此，無(wú)論如何，面對(duì)商務(wù)談判，尤其是重要的商務(wù)談判時(shí)，一定要做足事前準(zhǔn)備，哪怕“矯枉過(guò)正”“牛刀殺雞”也在所不惜。

　　第三，談判資源的落差。

　　談判資源的落差這一點(diǎn)最重要。正是這點(diǎn)，下屬的立場(chǎng)才愈發(fā)顯得無(wú)辜。地球人都知道：上司的手里，掌握著下屬無(wú)可比擬的談判資源。顧客會(huì)想何苦跟下屬白費(fèi)功夫，死磕上司可以拿到最優(yōu)惠的價(jià)格或條件。這種心理很正常，不過(guò)，好好思考也會(huì)發(fā)現(xiàn)矛盾與“不正常”，而只有徹底消滅上司與下屬在“掌握最佳談判資源”，堵住上司在資源方面的優(yōu)越性，加上極富建設(shè)性、針對(duì)性的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，下屬才能克服障礙，在不斷的業(yè)務(wù)實(shí)踐中提高綜合能力，獲得好業(yè)績(jī)。這也是一條職場(chǎng)中的鐵律。“治標(biāo)治本”只需區(qū)區(qū)兩招：

　　第一招：充分授權(quán)。

　　把你的每一位基層員工全部變成“上司”，這是從談判條件來(lái)說(shuō)，要讓顧客明白，和下屬談判他們吃不了虧，因?yàn)橄聦俸蛣e家的上司擁有一樣的權(quán)力。

　　第二招：養(yǎng)成習(xí)慣。

　　讓下屬養(yǎng)成習(xí)慣，也讓顧客養(yǎng)成習(xí)慣。形成“只有下屬或基層員工才是公司與顧客之間唯一的接點(diǎn)”這一事實(shí)，上司沒(méi)有權(quán)利越俎代庖，他們與顧客不產(chǎn)生任何關(guān)系，即便有必要，也必須通過(guò)下屬實(shí)現(xiàn)。

　　然而，這里也存在一個(gè)職場(chǎng)中常見(jiàn)的矛盾現(xiàn)象：一方面，每個(gè)上司都希望下屬能不辱使命完成任務(wù);可另一方面，他們又不希望下屬表現(xiàn)過(guò)于出色，以至于搶了自己的風(fēng)頭。從本質(zhì)上說(shuō)，這也是一種典型“炫技心理”的體現(xiàn)。

　　既然每一個(gè)上司都身經(jīng)百戰(zhàn)、技藝過(guò)人，那么“出風(fēng)頭”“樹權(quán)威”的心理也便可以理解。不過(guò)，“時(shí)位移人”，既然身份變化，使命和心態(tài)也要發(fā)生變化，對(duì)于一個(gè)上司來(lái)說(shuō)，最好的風(fēng)頭是部下牛掰，而非自己牛掰;是部下露臉，而非自己露臉。遺憾的是，許多上司壓根兒不懂這個(gè)道理，他們每天在做的就是讓自己越來(lái)越出色，讓下屬越來(lái)越廢物，并從這種鮮明的對(duì)比當(dāng)中尋找莫名其妙的優(yōu)越感和成就感。當(dāng)然，公平地說(shuō)，“讓下屬越來(lái)越廢物”肯定不是上司的本意。

　　教育下屬必須從改造上司開(kāi)始做起，打造團(tuán)隊(duì)，先從改變意識(shí)入手。自己頑固不化，一味地指責(zé)下屬不思進(jìn)取是荒謬的。只有放出眼光，拿出勇氣，積極發(fā)現(xiàn)每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的長(zhǎng)處，賦予他們具體的角色并通過(guò)反復(fù)的教育與練習(xí)，不斷地強(qiáng)化自己和他們的角色意識(shí)，從而淋漓盡致地發(fā)揮出自己的特長(zhǎng)，才能達(dá)到好上司帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)追求“業(yè)績(jī)”與“管理”的平衡。